第一部分  茶葉消費(fèi)群體

一、消費(fèi)群體分析

• 年齡段
• 收入水平
• 社會(huì)階層
• 人群分布

三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中高檔茶葉心理特性

四、消費(fèi)心理—馬 斯洛需要層次理論

　　　                        第二部分、顧客類(lèi)型

一、消費(fèi)群體的劃分及特征

1、團(tuán)體消費(fèi)

（1）旅游消費(fèi)——消費(fèi)特征為：一次性行業(yè)，講究特色包裝。

（2）團(tuán)體消費(fèi)——消費(fèi)特征為：少數(shù)人決定購(gòu)買(mǎi)，多數(shù)人使用（使用者無(wú)選擇權(quán)）。

（3）禮品消費(fèi)——消費(fèi)特征為：動(dòng)機(jī)性購(gòu)買(mǎi)，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。

（4）個(gè)人消費(fèi)——消費(fèi)特征為：個(gè)性突出，消費(fèi)追求時(shí)尚，新、奇、特。

（5）專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)價(jià)——消費(fèi)特征為：價(jià)廉、質(zhì)好、包裝不會(huì)特別要求。

2、個(gè)人消費(fèi)又可細(xì)分為：

（1）功能消費(fèi)——消費(fèi)特征為：講究保健，衛(wèi)生。

（2）習(xí)慣消費(fèi)——消費(fèi)特征為：理智，偏好。

（3）居家消費(fèi)——消費(fèi)特征為：經(jīng)濟(jì)，適用。

二、顧客思想醞釀的八個(gè)階段

分析顧客購(gòu)買(mǎi)程序目的，有的放矢，各動(dòng)機(jī)階段能適時(shí)提供服務(wù);幫助顧客下定決心，達(dá)到成交的目的。

三、顧客心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)

1、從購(gòu)買(mǎi)意向看顧客的類(lèi)型

2、從個(gè)性表現(xiàn)角度看

• 從容不迫型 
• 優(yōu)柔寡斷型
• 豪放型
• 自我吹噓型
• 喋喋不休型
• 吹毛求疵型
• 沉默寡言型
• 情感沖動(dòng)型
• 圓滑難纏型

     格遠(yuǎn)文化茶葉銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)師鄒勇泉認(rèn)為，銷(xiāo)售中知己知彼，才能與客戶良好溝通，避免爭(zhēng)執(zhí)沖突，做到心情好客情好。