2天培訓(xùn)

【課程特色】

體驗(yàn)式互動(dòng)教學(xué)的方式，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練為主，以細(xì)節(jié)提醒、圖片分享、案例分析、精彩點(diǎn)評(píng)、情景演練等為輔，使每位參訓(xùn)人員有高度積極的參與感，讓學(xué)員將知識(shí)轉(zhuǎn)化為行為并最終形成習(xí)慣，課程高效落地；

培育一批能將新知識(shí)、談判等能力運(yùn)用于具體操作的實(shí)用型人才；

匹配專(zhuān)業(yè)高滿意度反饋的講師，老師在客服中心多期培訓(xùn)平均滿意度高達(dá)98.10分（百分制） 學(xué)員高度評(píng)價(jià)，反饋非常好：認(rèn)為培訓(xùn)的課程通俗易懂，實(shí)用，生動(dòng)！

【課程大綱】

課程設(shè)計(jì)思路，是圍繞著渠道經(jīng)理的能力模型設(shè)計(jì)的：

渠道管控篇

一、新零售時(shí)代運(yùn)營(yíng)下的渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

• 三大運(yùn)營(yíng)商渠道營(yíng)運(yùn)和管理現(xiàn)狀
• 新形勢(shì)下移動(dòng)渠道經(jīng)理的使命及能力要求
• 渠道代理商的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)分析

二、區(qū)域商圈的類(lèi)別及精準(zhǔn)分析

• 劃分區(qū)域商圈對(duì)拓點(diǎn)和幫扶代理店的意義
• 不同區(qū)域商圈屬性的類(lèi)別、分析以及渠道匹配
• 案例分享：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某地市渠道網(wǎng)點(diǎn)布局分析

討論和總結(jié)：針對(duì)案例我們的解決方案是什么？

三、對(duì)代理商管控的利劍：賣(mài)場(chǎng)精英寶典

• 管控代理商的秘籍：五必懂得的秘訣
• 訓(xùn)練演練：結(jié)合《賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道工具寶典》進(jìn)行動(dòng)作模擬訓(xùn)練
• 實(shí)戰(zhàn)勘察：“火眼金睛”練習(xí)——找出問(wèn)題
• 討論與呈現(xiàn)：每組呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)勘察的店面問(wèn)題和解決方案

四、提升與代理商的談判和溝通技巧

• 摸準(zhǔn)代理商的性格—Lifo性格測(cè)試
• 四種性格的人員的不同行為方式和溝通風(fēng)格
• 如何收集信息并進(jìn)行分析，創(chuàng)造談判條件
• 談判開(kāi)局：建立融洽的談判氣氛
• 談判過(guò)程中的讓步藝術(shù)與說(shuō)服藝術(shù)
• 談判的讓渡價(jià)值：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利

門(mén)店運(yùn)營(yíng)及賦能篇

五、渠道經(jīng)理工作模式之巡店觀察法

1、商圈屬性

2、門(mén)店環(huán)境

3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

1）營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)

2）體驗(yàn)及算賬

3）促成及異議處理

4、人員氛圍

1）團(tuán)隊(duì)氛圍

2）配合程度

3）服務(wù)態(tài)度

六、渠道經(jīng)理工作模式之“觸點(diǎn)”輔導(dǎo)

1、功能區(qū)の門(mén)迎觸點(diǎn)輔導(dǎo)技巧

1）門(mén)迎站姿與用戶(hù)感知分析

2）迎接禮儀及口徑輔導(dǎo)

3）分流技巧及口徑輔導(dǎo)

教練輔導(dǎo)訓(xùn)練：門(mén)迎分流服務(wù)的“做”與“教”

2、功能區(qū)の臺(tái)席觸點(diǎn)輔導(dǎo)技巧

1）臺(tái)席受理流程

2）拉進(jìn)關(guān)系化解客戶(hù)等待尷尬禮儀

3）四種模式下的寬帶引導(dǎo)受理術(shù)輔導(dǎo)

4）受理動(dòng)作技巧輔導(dǎo)

教練輔導(dǎo)訓(xùn)練：臺(tái)席服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的“做”與“教”

4、功能區(qū)の柜臺(tái)觸點(diǎn)輔導(dǎo)技巧

1）引導(dǎo)客戶(hù)停留的技巧輔導(dǎo)

2）拉進(jìn)客戶(hù)關(guān)系技巧輔導(dǎo)

3）體驗(yàn)技巧輔導(dǎo)

4）比算訓(xùn)練輔導(dǎo)

5）送客技巧輔導(dǎo)

教練輔導(dǎo)訓(xùn)練：柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的“做”與“教”

5、  其它區(qū)域觸點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

1）  問(wèn)好、查詢(xún)辦理事項(xiàng)

2）  附加價(jià)值等

七、城市門(mén)店促銷(xiāo)策劃組織及實(shí)施技巧

•  商圈勘察與促銷(xiāo)模式的選擇

人流量大的商圈采用通用促銷(xiāo)模式

人流量少的商圈采用異業(yè)合作的促銷(xiāo)模式

• 通用版促銷(xiāo)模式及流程

1、促銷(xiāo)實(shí)施六步曲

第一步，確定促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、目標(biāo)。

第二步，準(zhǔn)備客戶(hù)清單

第三步，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題

第四步，編寫(xiě)促銷(xiāo)方案

第五步，人員排兵布陣

第六步，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

2、做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

3、復(fù)盤(pán)總結(jié)

促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)工具（略，詳細(xì)可聯(lián)系索取）

~異業(yè)合作的促銷(xiāo)模式

1、  尋找異業(yè)合作業(yè)態(tài)

2、  談判（合作模式）

3、  準(zhǔn)備

• 活動(dòng)地點(diǎn)選址
• 禮品準(zhǔn)備（與異業(yè)合作禮品準(zhǔn)備）
• 清單管理
• 人員分工（4人/組）
• 培訓(xùn)準(zhǔn)備

4、  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施（模擬）

八、農(nóng)村門(mén)店促銷(xiāo)策劃組織及實(shí)施技巧~“根據(jù)地”式銷(xiāo)售模式賦能

備注說(shuō)明：目前電信多數(shù)都通過(guò)農(nóng)村會(huì)銷(xiāo)形式組織銷(xiāo)售，由于開(kāi)展時(shí)間較長(zhǎng)，效果已經(jīng)逐漸減弱。

“根據(jù)地”式銷(xiāo)售的必備條件

1、必備條件——滿足條件即適用“根基地”式銷(xiāo)售模式

2、次要條件——促進(jìn)銷(xiāo)售模式落地

3、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備條件——保障銷(xiāo)售工作落地

4、農(nóng)村渠道營(yíng)銷(xiāo)法則

5、波次銷(xiāo)化