古人仰則觀于天，俯則察于地，總結了天地運行的核心規(guī)律，形成了舉世聞名的《易經(jīng)》，“乾”和“坤”則為《易經(jīng)》中64卦的兩個卦名。本文著重討論“坤”卦所闡述的主要道理，即“坤”道?！袄ぁ钡赖那疤崾琼槒暮桶察o，在易經(jīng)中用柔和溫順的母馬來做比喻，闡述的主要思想是：“積累、真誠、包容”，我們會發(fā)現(xiàn)，不管是坤道的前提還是主要思想，若用在我們終端店面的客戶成交中，意義非常深遠。

        先從坤道的前提出發(fā)，在終端店面的成交中，顧客和店員之間的關系必然是一方面順從另一方面，而顧客作為消費者，在雙方的互動關系中，必然處于優(yōu)勢，即被支持方，而店員則處于順從方。所以，店員在接待顧客的過程中一定要把握好這一前提，然而，本文需要強調(diào)的是：“所謂的順從是讓顧客從內(nèi)心感覺到的，而店員要做到引導和帶動顧客，并非從肉體到精神的絕對順從，禁忌采用強力推動和咄咄逼人的成交手段；另外，店員要遵從的安靜指的是要學會傾聽，在終端的成交現(xiàn)場，我們會發(fā)現(xiàn)很多店員大多數(shù)時間在介紹在講話，顧客則很被動，一直在唯唯諾諾，表示理解認同，這種互動方式是違反坤道原則的。相反，我們要通過提問和鼓勵的方式讓顧客多講話，說出他的內(nèi)在核心家具訴求，這樣店員才能切中要害，真正承載家具顧問的角色，為顧客搭配令他最滿意的家具，實現(xiàn)事半功倍的效果。

       再從坤道的主要思想來談，首先是積累，積累則分為單客跟進積累、店面成交美譽度積累。古人言：“積善之家，必有余慶，積不善之家，必有余秧”，說明了積累是成就的必要和必由之路。因此，作為店員，應該深知坤道的積累原則，平時在店里面時不要因一時未成交而氣餒郁悶，更不要因自我情緒失控而與產(chǎn)生售后問題的顧客發(fā)生沖突，最終將店面苦心積累的美譽度造成負面影響，當然也必得到“必有余秧“的后果；其次是真誠，誠則信，信則立，立則恒，真誠是我們在店面成交互動必不可缺的內(nèi)容之一，然而真誠必須是發(fā)自內(nèi)心的真誠，而不是因需要成交而需要真誠，真誠可以化解任何懷疑、沖突、抱怨，甚至敵意，這是宇宙的法則，更是坤道提倡的。因此，我們要學會真誠待客，從內(nèi)心真正接納顧客，連接到顧客的內(nèi)心，讓他覺察到你的真誠，那么必定可拉近成交的進程；第三是包容，在古人的眼里，大地“直方大”，可包容萬物，而正因為大地含萬物而不章，才成其大，令人敬佩。在銷售成交的世界里，我們要承受太多的拒絕、不理解、抱怨、懷疑、無奈，而這種種疾苦需要我們以大包容的內(nèi)心去承載，正如坤卦六五講到：“黃裳，元吉”，即使處于高位也身加黃裳，那么就是吉祥無咎的。

       最后要提到的是，能夠以坤道行事，必須要進行自我修養(yǎng)，修養(yǎng)不夠則陰化為陽，正所謂：“龍戰(zhàn)于野，其血玄黃”，那將是一場非常慘烈的對抗，當然，你與顧客之間的成交可能性也將不復存在。