第一部分：大客戶進(jìn)入策略 第一單元 了解大客戶 大客戶的定義 大客戶的價(jià)值 組建大客戶銷售團(tuán)隊(duì) . . . . . . 第二單元 銷售前的規(guī)劃與調(diào)研 客戶概況分析 客戶戰(zhàn)略分析 客戶行業(yè)分析 . . . . . . 第三單元 激發(fā)潛在客戶的興趣 開(kāi)發(fā)客戶的基本原則 開(kāi)發(fā)客戶的方法 . . . . . . 第四單元 促使?jié)撛诳蛻舫姓J(rèn)問(wèn)題 結(jié)構(gòu)化銷售拜訪的7步驟 初次業(yè)務(wù)拜訪中如何建立友好關(guān)系 . . . . . . 第五單元 分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案 確定自身長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 . . . . . . 第六單元 診斷問(wèn)題并利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)建解決方案的愿景 9區(qū)段愿景處理模型 通過(guò)提問(wèn)診斷客戶面臨的問(wèn)題的原因 通過(guò)提問(wèn)探究客戶面臨的問(wèn)題的影響 . . . . . . 第二部分：銷售機(jī)會(huì)的把握，贏得機(jī)會(huì) 第一單元 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)描述 你的銷售目標(biāo) 是否有銷售機(jī)會(huì)（CE） . . . . . . 第二單元 選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)策略 正面競(jìng)爭(zhēng)策略 側(cè)翼競(jìng)爭(zhēng)策略 焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略 . . . . . . 第三單元 關(guān)鍵人分析 客戶組織架構(gòu)分析 關(guān)鍵人決策角色分析 接觸頻率分析 . . . . . . 第四單元 有效展示增值利益以影響決策者 確認(rèn)產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì) 估算各種服務(wù)的價(jià)值 確定各種資源價(jià)值 . . . . . . 第五單元 關(guān)系策略和計(jì)劃 取得關(guān)鍵人的信任計(jì)劃 制定策略型的銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃 《銷售機(jī)會(huì)管理》計(jì)劃模板 . . . . . . 第三部分：制定戰(zhàn)略性客戶發(fā)展計(jì)劃 第一單元 收集信息 客戶信息 行業(yè)信息 競(jìng)爭(zhēng)者信息 . . . . . . 第二單元 分析信息 分析客戶 分析競(jìng)爭(zhēng)者 分析你自己 . . . . . . 第三單元 制定客戶發(fā)展計(jì)劃 遠(yuǎn)景規(guī)劃 客戶發(fā)展目標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 . . . . . .