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趙勤:成功銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧溝通技巧

2016-01-20 3193

對(duì)象

基層銷(xiāo)售人員

目的

提升銷(xiāo)售技巧和溝通能力，從而提升業(yè)績(jī)

內(nèi)容

現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越挑剔，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的要求不僅是能帶來(lái)業(yè)務(wù)上最大的利益，更要求銷(xiāo)售人員能夠給他們帶來(lái)整體的問(wèn)題解決方案。如果沒(méi)有洞察到客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售人員會(huì)覺(jué)得工作費(fèi)力且效果不佳，客戶(hù)對(duì)其的反饋也鮮有贊譽(yù)，這種情況下：

? 銷(xiāo)售人員會(huì)覺(jué)得業(yè)績(jī)難以完成，工作積極性也大受打擊

? 客戶(hù)認(rèn)為公司的銷(xiāo)售人員素質(zhì)低下，不能替客戶(hù)著想

? 公司花費(fèi)大量資源來(lái)支持銷(xiāo)售工作，成效甚微，存在資源浪費(fèi)的情況

為了提升銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)，提振工作積極性，改善客戶(hù)對(duì)公司的印象，最后提升公司績(jī)效——

成功銷(xiāo)售技巧

課程目標(biāo)：

￠能夠運(yùn)用所學(xué)技巧，有目的地探尋客戶(hù)的需求

￠能夠有效解決客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)

￠能夠判斷銷(xiāo)售達(dá)成的信號(hào)，并明白如何促成銷(xiāo)售

對(duì)象：基層銷(xiāo)售人員（12到20人）

時(shí)間：13小時(shí)（可根據(jù)需要調(diào)整時(shí)間）

課程大綱：

時(shí)間	時(shí)長(zhǎng)	主題	內(nèi)容
第一天
09:00-09:40	40m	暖身	? 故事-有夢(mèng)想 ? 故事-堅(jiān)持 ? 故事-相信你自己 ? 游戲-猜猜他是誰(shuí)（學(xué)員破冰）
09:40-09:50	10m	概述	? 課程介紹 ? 技巧背景知識(shí)
09:50-12:00	2h10m	如何做到有效探尋客戶(hù)需求	? 重新認(rèn)識(shí)你的客戶(hù) n 客戶(hù)成熟度梯度 n 產(chǎn)品成熟度梯度 ? 怎樣開(kāi)始拜訪 ? 如何有效的提問(wèn) n 需求的定義
12:00-13:00	60m	午餐
13:00-13:40	40min	如何做到有效探尋客戶(hù)需求	? 分組對(duì)練—如何問(wèn)出客戶(hù)的需求
13:40-15:10	1h30m	如何說(shuō)服客戶(hù)	? 如何根據(jù)客戶(hù)的需求說(shuō)服客戶(hù) ? 分組對(duì)練—如何說(shuō)服客戶(hù)
15:10-17:40	2h30m	如何解決客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)	? 如何解決客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) n 懷疑 n 誤解 n 缺點(diǎn) ? 分組對(duì)練—如何解決客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
17:40-18:40	60m	晚餐
18:40-20:00	1h20m	如何促成銷(xiāo)售	? 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 如何巧妙達(dá)成下一步步驟 ? 分組對(duì)練—如何促成銷(xiāo)售
20:00-21:00	60m	測(cè)試	分組角色扮演進(jìn)行錄像
第二天
09:00-11:00	2h	點(diǎn)評(píng)測(cè)試	回看錄像，逐組點(diǎn)評(píng)
11:00-12:00	60m	行動(dòng)計(jì)劃	? 制定課后30天的拜訪計(jì)劃，具體，可以衡量 n 擬定拜訪目標(biāo)和拜訪腳本 n 完善客戶(hù)信息表格 n 制定符合SMART原則的30天目標(biāo)