課程大綱：

第一單元：團隊組建

1.組建學(xué)習(xí)團隊

2.學(xué)習(xí)小組分工

第二單元：銷售必備

1.ABC共創(chuàng)式會議

2.參與感+互動性

第三單元：教練式銷售

1.銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)問題

2.案例分享：美國添高威的故事

3.為什么要運用教練技術(shù)做銷售

4.銷售賦能金三角：會、能、愿

第四單元：銷售心態(tài)

1..擴容

1.1接納不喜歡的人

1.2接納不喜歡的事

1.3接納不喜歡的自己

2.升級

2.1過去式思維-未來式思維

2.2負向思維-正向思維

2.3從平面思維-立體思維

3.成就

3.1小成利己

3.2大成利他

第五單元：銷售五大能力

1.同步  2.傾聽  3.詢問  4.反饋  5.驅(qū)

第六單元：銷售六大原則

1.每個人都有無限的潛能

2.每個目標(biāo)的達成至少有三種以上的解決方案

3.每個行為的背后都有正面的動機和意義

4.目標(biāo)的達成用正當(dāng)?shù)姆椒ㄒ呀?jīng)足夠

5.解決方案就在 問題中

6.我是一切的源頭

第七單元：FABE利益介紹法

1.客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身

2.我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益

3.案例分享：紙杯、玻璃羅列好處并排序

4.FABE定義

5.銷售過程中的有效推薦句式

5.1 F—特性（功能）

5.2 A—優(yōu)勢

5.3 B—利益

5.4 E—證明

6.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)句式

7.案例示范

第八單元：銷售動作拆解

1.羅列產(chǎn)品的FABE

2.小組討論并進行展示

第九單元：如何編寫十分鐘產(chǎn)品介紹

1.工具演示

2.范例說明

3.FABE利益介紹應(yīng)用領(lǐng)域

第十單元：演練展示

1.針對本公司產(chǎn)品編寫十分鐘產(chǎn)品介紹

2.利益介紹法點評

3. ORID反思

第十一單元：SPIN引導(dǎo)問答術(shù)

1.小組討論

1.1如何通過一個問題讓客戶駐足？

1.2列出讓客戶最感興趣的五個問題？

2.問題的五種功能

3.SPIN應(yīng)用的場合

4.SPIN概述

4.1定義、特點

第十二單元：由淺入深的提問方式

1.SPIN提問方式

1.1 Situation         現(xiàn)狀

1.2 Problem          問題

1.3 Implication     暗示

1.4 Need-payoff  結(jié)論

第十三單元：實際案例動作分解

第十四單元：現(xiàn)場演練

1.根據(jù)SPIN羅列問題

2.新整合的SPIN問答

3.現(xiàn)場整合問答并展演

第十五單元：如何提升銷售業(yè)績

1.什么是銷售目標(biāo)

2.經(jīng)典工具—魔力平衡輪

3.經(jīng)典銷售動力對話