課程大綱： 第一大引擎：銷(xiāo)售技巧 一、導(dǎo)論:門(mén)店零售核心思想及指導(dǎo)意義 1、零售門(mén)店成交核心思想及指導(dǎo)意義 1）解析“爽”及門(mén)店指導(dǎo)意義 2）解析“值”及門(mén)店指導(dǎo)意義 2、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求及職責(zé) 三、門(mén)店成交六步引導(dǎo)術(shù)• 引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備• 引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰• 引導(dǎo)來(lái)“溝通”：了解需求• 引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介• 引導(dǎo)給“信任”：解決異議• 引導(dǎo)去“買(mǎi)單”：促成成交 第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo) 2、形象解析：商品、門(mén)店、員工三大形象要求（根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容） 3、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析提問(wèn)分享：你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？你了解他們是怎么攻擊你的嗎？ 4、政策與工具解析 5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？ 第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰 1、導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話(huà)術(shù) 演練：迎賓站姿及話(huà)術(shù) 提問(wèn)分享：什么時(shí)候說(shuō)，“你好，歡迎光臨”？ 3、打破堅(jiān)冰：開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話(huà)術(shù) 演練:怎么破冰端茶？ 4、最佳接近顧客時(shí)機(jī) 5、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式 1）產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng) 2）肯定顧客開(kāi)場(chǎng) 3）贊美顧客開(kāi)場(chǎng) 4）突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng) 5）自嘲法開(kāi)場(chǎng) 6）主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng) 第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通：了解需求 1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？ 2、顯性需求和隱性需求 3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步） 1）觀察2）聽(tīng)3）問(wèn)4）確認(rèn)4、聆聽(tīng)的技巧 1）恭聽(tīng)：點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì) 2）確認(rèn) 3）回應(yīng) 5、提問(wèn)的技巧