如何從戰(zhàn)略高度把握精準(zhǔn)營銷

在競爭日趨激烈的今天，任何行業(yè)都不再適合粗放型的經(jīng)營方式，只有精準(zhǔn)營銷才是當(dāng)今最合適的經(jīng)營方式。精準(zhǔn)營銷是指通過可量化的精確的市場定位技術(shù)，突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限，借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。

國內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)注意到了這一營銷方式，但是大多數(shù)企業(yè)停留在精準(zhǔn)傳播和精準(zhǔn)銷售階段，還不能成為完整意義的精準(zhǔn)營銷。下面我們就來了解一下精準(zhǔn)營銷包括哪些內(nèi)容，應(yīng)該怎樣去把握。

1、精準(zhǔn)營銷的四大模塊

（1）精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶

精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶就是通過對消費(fèi)者及其消費(fèi)行為的洞察，結(jié)合營銷價值鏈分析、競爭者分析、自身資源能力分析、鎖定自己的目標(biāo)客戶。

客戶的需求有很多，每個企業(yè)都不可能面面俱到，只有對客戶的需求進(jìn)行遴選，滿足客戶的某種特定需求，才能把產(chǎn)品做的更出色。

（2）精準(zhǔn)設(shè)計自己提供的價值

在鎖定目標(biāo)顧客及其特定需求后，要以其需求為思考原點(diǎn)，開發(fā)合適的產(chǎn)品、服務(wù)及其組合來滿足目標(biāo)頤客的特定需求，并進(jìn)行相應(yīng)的品牌化決策，確立自己的品牌核心價值和品牌訴求體系等。

（3）精準(zhǔn)傳播價值

精準(zhǔn)營銷中的傳播和傳統(tǒng)的大眾文化傳播有所不同。精準(zhǔn)營銷中的傳播，更多表現(xiàn)為個人化的傳播，即倡導(dǎo)傳播中的個人化導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)與目標(biāo)頤客的個性化溝通和互動體驗(yàn)。傳播對象力求精確到個人，傳播信息力求個性化，傳播途徑力求封閉化，傳播效果力求可測化。

精準(zhǔn)營銷的傳播手段有很多，如直郵、目錄營銷、電話營銷、電視互動、短信營銷、口碑營銷、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)互動、意見領(lǐng)袖培育及博客傳播等。

精準(zhǔn)營銷的傳播特點(diǎn)就是，成本低而效果明顯、可控，即企業(yè)在傳播投入上可以量力而行，小投有小效益，多投也不浪費(fèi)。

（4）精準(zhǔn)交付價值

精準(zhǔn)交付價值要求企業(yè)強(qiáng)化銷售終端掌控能力，精確把握終端動態(tài)，精細(xì)管理營銷過程，精確測評和控制營銷績效。例如，食品類企業(yè)的精準(zhǔn)營銷應(yīng)突出精準(zhǔn)有效的終端選擇策略。一方面要立足于零售終端，通過對零售店里消費(fèi)者的分析，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者；另一方面，則應(yīng)通過對目標(biāo)消費(fèi)者的日常消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場所的分析，并通過交叉分析，鎖定多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)者常去的超市終端，將其列為自己的目標(biāo)終端，實(shí)現(xiàn)選擇目標(biāo)終端與鎖定目標(biāo)消費(fèi)者工作的一致性。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞目標(biāo)終端開展目標(biāo)消費(fèi)者的挖掘培育工作，實(shí)現(xiàn)在目標(biāo)終端向目標(biāo)消費(fèi)者交付價值。

2、精準(zhǔn)營銷的四大支持平臺

實(shí)踐表明要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，離不開以下四大支持平臺。

（1）信息情報系統(tǒng)平臺

精準(zhǔn)的信息情報系統(tǒng)是進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵，正如精確制導(dǎo)的導(dǎo)彈系統(tǒng)必須有導(dǎo)航和定位系統(tǒng)一樣。

精準(zhǔn)的信息情報系統(tǒng)，不僅要精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)顧客，獲取和分析消費(fèi)者信息，還要追蹤消費(fèi)者的動態(tài)信息，反饋營銷效果，并且高效地傳遞信息。精準(zhǔn)的信息情報系統(tǒng)不僅要求強(qiáng)大的信息收集能力，更強(qiáng)調(diào)信息分析處理能力。

（2）符合精準(zhǔn)營銷的組織體系平臺

精準(zhǔn)營銷要求企業(yè)的各部門、各崗位之間進(jìn)行精準(zhǔn)高效的協(xié)作，因此，企業(yè)應(yīng)在組織架構(gòu)上進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整或變革，使之符合精準(zhǔn)營銷的要求。

在精準(zhǔn)營銷體系中，總部和一線有著明確的功能分工。決策權(quán)高度集中到總部，總部應(yīng)建立強(qiáng)有力的專業(yè)營銷分析團(tuán)隊、決策參謀團(tuán)隊、督察控制團(tuán)隊，做到實(shí)時監(jiān)測信息動態(tài)、高效分析市場態(tài)勢、準(zhǔn)確做出決策判斷、及時修正和控制營銷行為。一線更強(qiáng)調(diào)不折不扣的執(zhí)行和及時的信息反饋。

(3)精準(zhǔn)營銷的業(yè)務(wù)管理流程

精準(zhǔn)營銷要求企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)的工作都精準(zhǔn)化、內(nèi)部溝通精準(zhǔn)化，而這需要精密的營銷業(yè)務(wù)管理流程來保障。

國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理一向習(xí)慣于粗放、模糊管理，國人之間的溝通也常常崇尚圓滑、模糊。這些，在導(dǎo)入精準(zhǔn)營銷時會成為巨大障礙。為確保精準(zhǔn)營銷得到有效貫徹，應(yīng)當(dāng)將內(nèi)部的匯報、溝通盡量標(biāo)準(zhǔn)化、文字化、表格化，避免信息和和實(shí)際不符。

（4）企業(yè)的精準(zhǔn)文化支撐

營銷不只是營銷部門的事情，不是營銷管理人員說精準(zhǔn)就能精準(zhǔn)起來的，也不只是一個階段性的營銷事件，它是對企業(yè)營銷的根本性變革。

精準(zhǔn)營銷需要企業(yè)從最高領(lǐng)導(dǎo)層以下，全體員工都有精準(zhǔn)行事的意識和氛圍，營造一種精準(zhǔn)文化，如此才能真正讓精準(zhǔn)營銷在企業(yè)得到有效貫徹、真正在企業(yè)扎根。

隨著改革開放的進(jìn)一步發(fā)展，眾多國際品牌會不斷的涌人中國市場，這無疑會加劇市場競爭程度。在這種情況下，傳統(tǒng)的狂轟濫炸式的、粗放式的營銷運(yùn)作方肯定不能適應(yīng)市場的需求，中國市場正加速進(jìn)入精準(zhǔn)營銷的時代。企業(yè)總裁能否從戰(zhàn)略的高度把握精準(zhǔn)營銷，不僅關(guān)系到企業(yè)能否在新形勢下的生存和發(fā)展，也將對中國民族品牌的成長產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。