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袁清 2019年度中國(guó)20強(qiáng)講師
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袁清:“捷裝即送”,鑫場(chǎng)秋點(diǎn)兵
2016-10-13 3002


沖鋒戰(zhàn)鼓擂,鑫場(chǎng)秋點(diǎn)兵。


10月9日,采暖散熱器行業(yè)規(guī)模企業(yè)鑫華星,為全體業(yè)務(wù)經(jīng)理舉行了“捷裝即送”促通活動(dòng)的目標(biāo)責(zé)任狀簽訂暨喝酒壯行儀式。


“捷裝即送”,這是鑫華星繼“‘鑫’動(dòng)‘華’章”活動(dòng)后的又一重要的促通活動(dòng)。鑫華星的顧問(wèn)方時(shí)代新光管理咨詢(xún)分析,國(guó)慶節(jié)是包括采暖等建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺期,而國(guó)慶的“小長(zhǎng)假”更多的出游,又抑制了本該購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì),對(duì)建材產(chǎn)品來(lái)講,節(jié)后至天氣溫度降溫前,建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售還有一個(gè)“節(jié)后峰值”。而這個(gè)建材產(chǎn)品普遍的“節(jié)后峰值”,又遇上大部分采暖季來(lái)臨前集中的“暖氣試水”,這必然推高采暖產(chǎn)品的銷(xiāo)售。


百舸爭(zhēng)流,奮楫者先。深諳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的鑫華星,豈能放過(guò)這一銷(xiāo)售黃金期?!敖菅b”是針對(duì)市場(chǎng)的“痛點(diǎn)”而來(lái),即顧客的“貨期選項(xiàng)”靠前,同時(shí)也是鑫華星作為渠道市場(chǎng)的“后來(lái)者”真正用顧客的“貨期選項(xiàng)”來(lái)挑戰(zhàn)“在位企業(yè)”?!敖菅b”,鑫華星將原來(lái)產(chǎn)品工廠定制的時(shí)間大大縮短到5天,這一“5天”,是在搶“暖氣試水”時(shí)間,搶銷(xiāo)售旺季。這一“5天”更是企業(yè)原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、品質(zhì)控制、物流配送的“系統(tǒng)支撐”。


包括采暖產(chǎn)品的建材產(chǎn)品,從“差價(jià)”,到“單品海量”,到“價(jià)格戰(zhàn)”,如今演繹成集“產(chǎn)品”和“利他消費(fèi)”的“兩極”。沒(méi)有創(chuàng)新的產(chǎn)品在今天大部分產(chǎn)能過(guò)剩、消費(fèi)者主權(quán)增強(qiáng)的事態(tài)下,市場(chǎng)終端的銷(xiāo)售是乏力的,要么滯銷(xiāo),要么即便有銷(xiāo)售,是在“信息對(duì)稱(chēng)”下,疲命于客戶(hù)砍價(jià)的低價(jià)傾銷(xiāo)。縱觀今天的商業(yè)重心已由“物”到“人”,驅(qū)動(dòng)力由“流量”到“關(guān)系”,衡量標(biāo)準(zhǔn)由“價(jià)值”到“價(jià)值觀”,建立與客戶(hù)的深度交互關(guān)系?!叭恕?、“關(guān)系”、“價(jià)值觀”惟靠“利他消費(fèi)”去建立。


從 “‘鑫’動(dòng)‘華’章”到“捷裝即送”,鑫華星延續(xù)著它一貫的“軟營(yíng)銷(xiāo)”。宇宙軟硬兼施,事事軟硬相對(duì)?!坝部茖W(xué)”,研究宇宙以不變應(yīng)萬(wàn)變的萬(wàn)變之策,而“軟科學(xué)”則研究宇宙以不變應(yīng)萬(wàn)變的不變之規(guī)。營(yíng)銷(xiāo)集自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交互結(jié)合的“軟科學(xué)”。大千世界,事物全息,全息而在,相互作用。企業(yè)惟立足實(shí)踐,面向系統(tǒng)環(huán)境特征的“軟營(yíng)銷(xiāo)”勝。


鑫華星營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)袁清博士在他的“軟營(yíng)銷(xiāo)”闡述中,提出“軟營(yíng)銷(xiāo)”是基于其“對(duì)照目標(biāo)/評(píng)估結(jié)果”的管理方法論、有效的動(dòng)機(jī)心理學(xué)和對(duì)“硬營(yíng)銷(xiāo)”的詬病等所作的思考。“硬營(yíng)銷(xiāo)”具備美國(guó)芝加哥大學(xué)教授理查德-塞勒“助推式營(yíng)銷(xiāo)”的典型特征,其特質(zhì)為刻意操縱呈現(xiàn)給消費(fèi)者的選擇,目的是為了影響消費(fèi)者的選擇結(jié)果。消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者的成熟,特別是動(dòng)機(jī)心理學(xué)(例如制定實(shí)現(xiàn)計(jì)劃)告訴我們,這種“硬營(yíng)銷(xiāo)”的“損壞公司在忠誠(chéng)客戶(hù)心目中聲譽(yù)和信譽(yù)”的“硬傷”顯露無(wú)疑。即便有些手段暫時(shí)奏效,其也會(huì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)。


   因此鑫華星的營(yíng)銷(xiāo),從一開(kāi)始便摒棄“硬營(yíng)銷(xiāo)”,它們認(rèn)為,所依賴(lài)于膚淺的消費(fèi)心理模式,其模式將消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和能力置于較低位置,這或許我們多數(shù)人經(jīng)歷過(guò),直接的結(jié)果是消費(fèi)者“很不爽”。動(dòng)機(jī)心理學(xué)強(qiáng)調(diào)增強(qiáng)消費(fèi)者的決心,賦予他們的意志力和知識(shí)。“軟營(yíng)銷(xiāo)”的策略本質(zhì)在于,默認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)人和消費(fèi)者都站在平等地位,相信大多數(shù)消費(fèi)者的信息與你是對(duì)稱(chēng)的,通過(guò)平等與消費(fèi)者的溝通,用動(dòng)機(jī)性工具武裝自己,有“博物學(xué)”、同理心的情懷,創(chuàng)顧客讓渡價(jià)值,培育與消費(fèi)者的“強(qiáng)關(guān)系”。


鑫華星徐國(guó)強(qiáng)、趙金剛等10多位區(qū)域經(jīng)理已簽訂“捷裝即送”活動(dòng)目標(biāo)責(zé)任狀,創(chuàng)業(yè)家北京的劉穎、晉城的李媛,包括“‘鑫’動(dòng)‘華’章”促通活動(dòng)一天出貨量在8萬(wàn)元的鑫華星萊蕪總店已積極備戰(zhàn)“捷裝即送”活動(dòng),并落實(shí)足夠的“備貨量”,以應(yīng)對(duì)“暖氣試水”前的“節(jié)后峰值”。 “知是行之始,行是知之成”。喝酒壯行為古代出征之重要儀式,喝酒壯行氣勢(shì)如虹?!敖菅b即送”更是表達(dá)鑫華星對(duì)“渠道與工程并舉”戰(zhàn)略的矢志不渝,表達(dá)對(duì)消費(fèi)者的虔誠(chéng),表達(dá)對(duì)合作伙伴(創(chuàng)業(yè)家)的共享共贏。


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