沖鋒戰(zhàn)鼓擂，鑫場(chǎng)秋點(diǎn)兵。

10月9日，采暖散熱器行業(yè)規(guī)模企業(yè)鑫華星，為全體業(yè)務(wù)經(jīng)理舉行了“捷裝即送”促通活動(dòng)的目標(biāo)責(zé)任狀簽訂暨喝酒壯行儀式。

“捷裝即送”，這是鑫華星繼“‘鑫’動(dòng)‘華’章”活動(dòng)后的又一重要的促通活動(dòng)。鑫華星的顧問方時(shí)代新光管理咨詢分析，國(guó)慶節(jié)是包括采暖等建材產(chǎn)品的銷售旺期，而國(guó)慶的“小長(zhǎng)假”更多的出游，又抑制了本該購(gòu)買產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，對(duì)建材產(chǎn)品來講，節(jié)后至天氣溫度降溫前，建材產(chǎn)品的銷售還有一個(gè)“節(jié)后峰值”。而這個(gè)建材產(chǎn)品普遍的“節(jié)后峰值”，又遇上大部分采暖季來臨前集中的“暖氣試水”，這必然推高采暖產(chǎn)品的銷售。

百舸爭(zhēng)流，奮楫者先。深諳銷售時(shí)機(jī)的鑫華星，豈能放過這一銷售黃金期。“捷裝”是針對(duì)市場(chǎng)的“痛點(diǎn)”而來，即顧客的“貨期選項(xiàng)”靠前，同時(shí)也是鑫華星作為渠道市場(chǎng)的“后來者”真正用顧客的“貨期選項(xiàng)”來挑戰(zhàn)“在位企業(yè)”。“捷裝”，鑫華星將原來產(chǎn)品工廠定制的時(shí)間大大縮短到5天，這一“5天”，是在搶“暖氣試水”時(shí)間，搶銷售旺季。這一“5天”更是企業(yè)原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、品質(zhì)控制、物流配送的“系統(tǒng)支撐”。

包括采暖產(chǎn)品的建材產(chǎn)品，從“差價(jià)”，到“單品海量”，到“價(jià)格戰(zhàn)”，如今演繹成集“產(chǎn)品”和“利他消費(fèi)”的“兩極”。沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品在今天大部分產(chǎn)能過剩、消費(fèi)者主權(quán)增強(qiáng)的事態(tài)下，市場(chǎng)終端的銷售是乏力的，要么滯銷，要么即便有銷售，是在“信息對(duì)稱”下，疲命于客戶砍價(jià)的低價(jià)傾銷?？v觀今天的商業(yè)重心已由“物”到“人”，驅(qū)動(dòng)力由“流量”到“關(guān)系”，衡量標(biāo)準(zhǔn)由“價(jià)值”到“價(jià)值觀”，建立與客戶的深度交互關(guān)系?！叭恕?、“關(guān)系”、“價(jià)值觀”惟靠“利他消費(fèi)”去建立。

從 “‘鑫’動(dòng)‘華’章”到“捷裝即送”，鑫華星延續(xù)著它一貫的“軟營(yíng)銷”。宇宙軟硬兼施，事事軟硬相對(duì)。“硬科學(xué)”，研究宇宙以不變應(yīng)萬變的萬變之策，而“軟科學(xué)”則研究宇宙以不變應(yīng)萬變的不變之規(guī)。營(yíng)銷集自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交互結(jié)合的“軟科學(xué)”。大千世界，事物全息，全息而在，相互作用。企業(yè)惟立足實(shí)踐，面向系統(tǒng)環(huán)境特征的“軟營(yíng)銷”勝。

鑫華星營(yíng)銷顧問袁清博士在他的“軟營(yíng)銷”闡述中，提出“軟營(yíng)銷”是基于其“對(duì)照目標(biāo)/評(píng)估結(jié)果”的管理方法論、有效的動(dòng)機(jī)心理學(xué)和對(duì)“硬營(yíng)銷”的詬病等所作的思考。“硬營(yíng)銷”具備美國(guó)芝加哥大學(xué)教授理查德-塞勒“助推式營(yíng)銷”的典型特征，其特質(zhì)為刻意操縱呈現(xiàn)給消費(fèi)者的選擇，目的是為了影響消費(fèi)者的選擇結(jié)果。消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者的成熟，特別是動(dòng)機(jī)心理學(xué)（例如制定實(shí)現(xiàn)計(jì)劃）告訴我們，這種“硬營(yíng)銷”的“損壞公司在忠誠(chéng)客戶心目中聲譽(yù)和信譽(yù)”的“硬傷”顯露無疑。即便有些手段暫時(shí)奏效，其也會(huì)無法實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)。

   因此鑫華星的營(yíng)銷，從一開始便摒棄“硬營(yíng)銷”，它們認(rèn)為，所依賴于膚淺的消費(fèi)心理模式，其模式將消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和能力置于較低位置，這或許我們多數(shù)人經(jīng)歷過，直接的結(jié)果是消費(fèi)者“很不爽”。動(dòng)機(jī)心理學(xué)強(qiáng)調(diào)增強(qiáng)消費(fèi)者的決心，賦予他們的意志力和知識(shí)?！败洜I(yíng)銷”的策略本質(zhì)在于，默認(rèn)營(yíng)銷人和消費(fèi)者都站在平等地位，相信大多數(shù)消費(fèi)者的信息與你是對(duì)稱的，通過平等與消費(fèi)者的溝通，用動(dòng)機(jī)性工具武裝自己，有“博物學(xué)”、同理心的情懷，創(chuàng)顧客讓渡價(jià)值，培育與消費(fèi)者的“強(qiáng)關(guān)系”。

鑫華星徐國(guó)強(qiáng)、趙金剛等10多位區(qū)域經(jīng)理已簽訂“捷裝即送”活動(dòng)目標(biāo)責(zé)任狀，創(chuàng)業(yè)家北京的劉穎、晉城的李媛，包括“‘鑫’動(dòng)‘華’章”促通活動(dòng)一天出貨量在8萬元的鑫華星萊蕪總店已積極備戰(zhàn)“捷裝即送”活動(dòng)，并落實(shí)足夠的“備貨量”，以應(yīng)對(duì)“暖氣試水”前的“節(jié)后峰值”。 “知是行之始，行是知之成”。喝酒壯行為古代出征之重要儀式，喝酒壯行氣勢(shì)如虹。“捷裝即送”更是表達(dá)鑫華星對(duì)“渠道與工程并舉”戰(zhàn)略的矢志不渝，表達(dá)對(duì)消費(fèi)者的虔誠(chéng)，表達(dá)對(duì)合作伙伴（創(chuàng)業(yè)家）的共享共贏。