沖鋒戰(zhàn)鼓擂，鑫場秋點兵。

10月9日，采暖散熱器行業(yè)規(guī)模企業(yè)鑫華星，為全體業(yè)務(wù)經(jīng)理舉行了“捷裝即送”促通活動的目標(biāo)責(zé)任狀簽訂暨喝酒壯行儀式。

“捷裝即送”，這是鑫華星繼“‘鑫’動‘華’章”活動后的又一重要的促通活動。鑫華星的顧問方時代新光管理咨詢分析，國慶節(jié)是包括采暖等建材產(chǎn)品的銷售旺期，而國慶的“小長假”更多的出游，又抑制了本該購買產(chǎn)品的機(jī)會，對建材產(chǎn)品來講，節(jié)后至天氣溫度降溫前，建材產(chǎn)品的銷售還有一個“節(jié)后峰值”。而這個建材產(chǎn)品普遍的“節(jié)后峰值”，又遇上大部分采暖季來臨前集中的“暖氣試水”，這必然推高采暖產(chǎn)品的銷售。

百舸爭流，奮楫者先。深諳銷售時機(jī)的鑫華星，豈能放過這一銷售黃金期。“捷裝”是針對市場的“痛點”而來，即顧客的“貨期選項”靠前，同時也是鑫華星作為渠道市場的“后來者”真正用顧客的“貨期選項”來挑戰(zhàn)“在位企業(yè)”?！敖菅b”，鑫華星將原來產(chǎn)品工廠定制的時間大大縮短到5天，這一“5天”，是在搶“暖氣試水”時間，搶銷售旺季。這一“5天”更是企業(yè)原料采購、生產(chǎn)加工、品質(zhì)控制、物流配送的“系統(tǒng)支撐”。

包括采暖產(chǎn)品的建材產(chǎn)品，從“差價”，到“單品海量”，到“價格戰(zhàn)”，如今演繹成集“產(chǎn)品”和“利他消費”的“兩極”。沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品在今天大部分產(chǎn)能過剩、消費者主權(quán)增強(qiáng)的事態(tài)下，市場終端的銷售是乏力的，要么滯銷，要么即便有銷售，是在“信息對稱”下，疲命于客戶砍價的低價傾銷?？v觀今天的商業(yè)重心已由“物”到“人”，驅(qū)動力由“流量”到“關(guān)系”，衡量標(biāo)準(zhǔn)由“價值”到“價值觀”，建立與客戶的深度交互關(guān)系?！叭恕薄ⅰ瓣P(guān)系”、“價值觀”惟靠“利他消費”去建立。

從 “‘鑫’動‘華’章”到“捷裝即送”，鑫華星延續(xù)著它一貫的“軟營銷”。宇宙軟硬兼施，事事軟硬相對。“硬科學(xué)”，研究宇宙以不變應(yīng)萬變的萬變之策，而“軟科學(xué)”則研究宇宙以不變應(yīng)萬變的不變之規(guī)。營銷集自然科學(xué)與社會科學(xué)交互結(jié)合的“軟科學(xué)”。大千世界，事物全息，全息而在，相互作用。企業(yè)惟立足實踐，面向系統(tǒng)環(huán)境特征的“軟營銷”勝。

鑫華星營銷顧問袁清博士在他的“軟營銷”闡述中，提出“軟營銷”是基于其“對照目標(biāo)/評估結(jié)果”的管理方法論、有效的動機(jī)心理學(xué)和對“硬營銷”的詬病等所作的思考?！坝矤I銷”具備美國芝加哥大學(xué)教授理查德-塞勒“助推式營銷”的典型特征，其特質(zhì)為刻意操縱呈現(xiàn)給消費者的選擇，目的是為了影響消費者的選擇結(jié)果。消費市場和消費者的成熟，特別是動機(jī)心理學(xué)（例如制定實現(xiàn)計劃）告訴我們，這種“硬營銷”的“損壞公司在忠誠客戶心目中聲譽和信譽”的“硬傷”顯露無疑。即便有些手段暫時奏效，其也會無法實現(xiàn)終極目標(biāo)。

   因此鑫華星的營銷，從一開始便摒棄“硬營銷”，它們認(rèn)為，所依賴于膚淺的消費心理模式，其模式將消費者的動機(jī)和能力置于較低位置，這或許我們多數(shù)人經(jīng)歷過，直接的結(jié)果是消費者“很不爽”。動機(jī)心理學(xué)強(qiáng)調(diào)增強(qiáng)消費者的決心，賦予他們的意志力和知識?！败洜I銷”的策略本質(zhì)在于，默認(rèn)營銷人和消費者都站在平等地位，相信大多數(shù)消費者的信息與你是對稱的，通過平等與消費者的溝通，用動機(jī)性工具武裝自己，有“博物學(xué)”、同理心的情懷，創(chuàng)顧客讓渡價值，培育與消費者的“強(qiáng)關(guān)系”。

鑫華星徐國強(qiáng)、趙金剛等10多位區(qū)域經(jīng)理已簽訂“捷裝即送”活動目標(biāo)責(zé)任狀，創(chuàng)業(yè)家北京的劉穎、晉城的李媛，包括“‘鑫’動‘華’章”促通活動一天出貨量在8萬元的鑫華星萊蕪總店已積極備戰(zhàn)“捷裝即送”活動，并落實足夠的“備貨量”，以應(yīng)對“暖氣試水”前的“節(jié)后峰值”。 “知是行之始，行是知之成”。喝酒壯行為古代出征之重要儀式，喝酒壯行氣勢如虹?！敖菅b即送”更是表達(dá)鑫華星對“渠道與工程并舉”戰(zhàn)略的矢志不渝，表達(dá)對消費者的虔誠，表達(dá)對合作伙伴（創(chuàng)業(yè)家）的共享共贏。