原創(chuàng)： 姚葵醴  企業(yè)經(jīng)營顧問，親子教育專家，文化學(xué)者，書法家

常言道：管理出效益。這句話也完全適用于銷售管理。

什么是管理？經(jīng)濟(jì)學(xué)家、管理學(xué)家、企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理，對(duì)管理一詞，都有自己的看法。

資深企業(yè)經(jīng)營顧問姚葵醴，從事企業(yè)經(jīng)營、管理和品牌營銷咨詢輔導(dǎo)工作20余年，由此而總結(jié)的實(shí)踐心得是：

“什么是管理？管理就是決策者和執(zhí)行者共同協(xié)商設(shè)定在一定的時(shí)間期間內(nèi)必須要達(dá)成的業(yè)績目標(biāo)，然后，決策者和執(zhí)行者協(xié)商制定達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。接下來，執(zhí)行者堅(jiān)定不移地瞄準(zhǔn)必須限期達(dá)成的目標(biāo)，參照既定的行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)順應(yīng)現(xiàn)實(shí)的各種變化，盡可能的聯(lián)合現(xiàn)實(shí)中的各種力量，群策群力，集思廣益，不達(dá)目標(biāo)不罷休，堅(jiān)定不移地做到在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)。”

管理要發(fā)揮作用，關(guān)鍵是決策者和執(zhí)行者同心協(xié)力，共同去為達(dá)成目標(biāo)不懈努力。

具體到銷售方面，那么，如何通過管理提高銷售業(yè)績呢？這樣分成兩個(gè)方面，一個(gè)是銷售人員如何通過自我管理，提高銷售業(yè)績；一個(gè)是作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管，如何通過管理，提高團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。下面一并作出說明。

1、銷售人員通過自我管理，提高個(gè)人的銷售業(yè)績，首要的就是要對(duì)自己實(shí)施目標(biāo)管理。

要堅(jiān)定地制定自己的銷售目標(biāo)，然后義無反顧地想方設(shè)法去達(dá)成自己的銷售目標(biāo)。設(shè)定目標(biāo)，然后朝著目標(biāo)不懈努力的奔跑，這是至關(guān)重要的。

一旦確定的目標(biāo)之后，從此刻出發(fā)到達(dá)目標(biāo)的路上，一定會(huì)遇到各種問題、各種意料不到的狀況，乃至于各種看上去無法克服的困難，甚至是絕望，但是堅(jiān)定不移地朝著目標(biāo)奔跑，不懷疑，不放棄，天道酬勤，天無絕人之路，最終一定會(huì)達(dá)成目標(biāo)！

2、銷售人員對(duì)自我進(jìn)行管理，除了上述所說的目標(biāo)管理，接下來的就是時(shí)間管理和工作內(nèi)容管理。

因?yàn)槲覀兌记宄?，要把一件事情做成事，要做很多事情之后目?biāo)才能達(dá)成。

銷售工作涉及到很多方面的工作內(nèi)容：

要找到相應(yīng)的銷售渠道，

要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完美的展示，

要對(duì)商品進(jìn)行促銷，

要對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行話術(shù)和終端攔截的培訓(xùn)?

還有很多其他方面的事情，比如說，適量送貨，與商家的持續(xù)的客情溝通，對(duì)于臨近保質(zhì)期的產(chǎn)品進(jìn)行果斷的折扣促銷等等。

這些事情都需要花時(shí)間去做，因此銷售人員必須對(duì)自己的工作時(shí)間進(jìn)行管理。在同樣的工作時(shí)間內(nèi)規(guī)劃好路線和預(yù)約客戶，盡可能的增加與商家和客戶的接觸時(shí)間，持續(xù)推動(dòng)渠道和客戶熱賣自己的產(chǎn)品。

3、如果你是銷售團(tuán)隊(duì)管理者，那么你既是銷售人員，同時(shí)你又是團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的決策者，所以你應(yīng)當(dāng)與銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員一道來商訂銷售目標(biāo)銷售計(jì)劃。

你應(yīng)當(dāng)授權(quán)每一位業(yè)務(wù)員讓他做到獨(dú)當(dāng)一面，并且與他約定明確的提前計(jì)劃制度和報(bào)告制度，定期檢查和考核的標(biāo)準(zhǔn)，目的是確保每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠以客戶滿意為工作的關(guān)鍵指標(biāo)，同時(shí)堅(jiān)定不移地達(dá)成既定的銷售業(yè)績目標(biāo)。

4、人才是后天鍛煉和培養(yǎng)出來的。銷售主管（團(tuán)隊(duì)一把手）要給團(tuán)隊(duì)成員分工（每人獨(dú)當(dāng)一面），同時(shí)，每天每周每月每年，銷售主管要對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一位成員進(jìn)行訓(xùn)練和輔導(dǎo)：

灌輸專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能；

糾正錯(cuò)誤言行和習(xí)慣；

養(yǎng)成正確言行和習(xí)慣；

養(yǎng)成按時(shí)匯報(bào)工作按時(shí)計(jì)劃工作的習(xí)慣；

堅(jiān)決執(zhí)行上級(jí)決策；

歡迎隨時(shí)提出合理化建議，并立刻加以采納和實(shí)行。

5、銷售人員自身以及銷售團(tuán)隊(duì)的主管，都必須要重視企業(yè)文化的踐行，因?yàn)槠髽I(yè)文化并不是墻上的口號(hào)，而是生意興隆的秘訣。

照著企業(yè)文化的正確理念去做，那么我們的各項(xiàng)言行就能夠符合市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，就能夠贏得我們的合作伙伴，以及客戶的喜愛，進(jìn)而不斷達(dá)成我們預(yù)期的銷售目標(biāo)。

每家企業(yè)文化都有所不同，但是有一些理念一定是相同的。例如：

全體人員樹立客戶至上意識(shí)，客戶是衣食父母，以客為尊；

天道酬勤，一分耕耘一分收獲；

通過創(chuàng)新解決企業(yè)發(fā)展的問題，通過創(chuàng)新順應(yīng)時(shí)代變化，并且通過積極的開拓市場(chǎng)，把創(chuàng)新的成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)的效益。

6、各級(jí)銷售主管，必須養(yǎng)成提前制定目標(biāo)和計(jì)劃的工作習(xí)慣。目標(biāo)確定之后，要與團(tuán)隊(duì)成員一起思考和討論詳細(xì)的工作計(jì)劃。

實(shí)際的工作，可能與計(jì)劃會(huì)有些不同，但是在事先制定計(jì)劃的過程中，已經(jīng)充分考慮到了可能遇到的問題和需要把握的機(jī)會(huì)，已經(jīng)提前做好了多方面的準(zhǔn)備，因此，在行動(dòng)時(shí)就會(huì)避免很多誤區(qū)和混亂。

7、人類的大大小小的團(tuán)隊(duì)，要持久的存在發(fā)展下去，并且變強(qiáng)變大，就需要合理的制度作為保障。

因此各級(jí)銷售主管乃至于公司的領(lǐng)導(dǎo)，要在經(jīng)營中不斷總結(jié)、及時(shí)制定和推廣合理化制度，制定快速解決客戶問題的流程，制定讓客戶感動(dòng)的細(xì)致的人性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。例如，當(dāng)天答復(fù)客戶問題，限期解決客戶問題。

8、開好團(tuán)隊(duì)例會(huì)。例如，那年每季度每月每周的業(yè)務(wù)總結(jié)和計(jì)劃會(huì)議，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)，特定主題培訓(xùn)會(huì)，各種培訓(xùn)會(huì)議，以及組織商家和渠道伙伴一起參加的會(huì)議。

開好會(huì)議的關(guān)鍵：明確會(huì)議主題，提出要解決的問題，會(huì)上務(wù)必就提出的問題，大家一起開誠布公地討論，找出解決問題的對(duì)策。

明確了問題，找到解決問題的對(duì)策，那么就要確定落實(shí)這個(gè)解決方案的負(fù)責(zé)人，然后限期落實(shí)，并且約定落實(shí)之后的反饋制度。

9、既要大力做好市場(chǎng)推廣，又要做好訂單管理。制定快速響應(yīng)客戶訂單需求的供應(yīng)鏈管理合同并嚴(yán)格執(zhí)行。

管理好供應(yīng)鏈，把研發(fā)、訂單、采購、生產(chǎn)、運(yùn)營、物流、終端、客戶售前/售中/售后服務(wù)，一條龍管理起來，無縫連接，實(shí)時(shí)反應(yīng)。

既做到創(chuàng)造市場(chǎng)新需求，拓展市場(chǎng)現(xiàn)有需求，同時(shí)，又能夠減少乃至于消除供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上可能產(chǎn)生的浪費(fèi)現(xiàn)象。

10、做到全員營銷，做到全體員工都以客戶為導(dǎo)向，都以市場(chǎng)為導(dǎo)向，都以不斷創(chuàng)造和拓展市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。

全員都牢固的樹立以服務(wù)市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，分工不分家系在分工的基礎(chǔ)上，把自己的分內(nèi)工作做到位，同時(shí)又能夠主動(dòng)為其他崗位，做好配合協(xié)作，相互尊重，相互支持，信息共享，有錯(cuò)必改，主動(dòng)、熱情、積極做好分工協(xié)作。

總之，銷售是銷售團(tuán)隊(duì)的首要工作，也是研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營、行政團(tuán)隊(duì)的工作。

俗話說：眾志成城。

企業(yè)要長期穩(wěn)健的發(fā)展，公司全員必須認(rèn)認(rèn)真真做好新品研發(fā)、品牌推廣、分銷零售、采購供應(yīng)、生產(chǎn)質(zhì)量、售后服務(wù)、后勤服務(wù)、成本控制、物流配貨、會(huì)議管理、全員培訓(xùn)、企業(yè)文化建設(shè)、現(xiàn)金流儲(chǔ)備及管理等各項(xiàng)工作。