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姚葵醴:如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)管理和自我管理,不斷提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2019-12-30 2767
對(duì)象
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
目的
通過(guò)團(tuán)隊(duì)管理和自我管理,不斷提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)!
內(nèi)容

原創(chuàng): 姚葵醴  企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn),親子教育專家,文化學(xué)者,書(shū)法家


常言道:管理出效益。這句話也完全適用于銷(xiāo)售管理。

什么是管理?經(jīng)濟(jì)學(xué)家、管理學(xué)家、企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理,對(duì)管理一詞,都有自己的看法。

資深企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)姚葵醴,從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理和品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢輔導(dǎo)工作20余年,由此而總結(jié)的實(shí)踐心得是:

“什么是管理?管理就是決策者和執(zhí)行者共同協(xié)商設(shè)定在一定的時(shí)間期間內(nèi)必須要達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo),然后,決策者和執(zhí)行者協(xié)商制定達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。接下來(lái),執(zhí)行者堅(jiān)定不移地瞄準(zhǔn)必須限期達(dá)成的目標(biāo),參照既定的行動(dòng)計(jì)劃,同時(shí)順應(yīng)現(xiàn)實(shí)的各種變化,盡可能的聯(lián)合現(xiàn)實(shí)中的各種力量,群策群力,集思廣益,不達(dá)目標(biāo)不罷休,堅(jiān)定不移地做到在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)?!?/span>


管理要發(fā)揮作用,關(guān)鍵是決策者和執(zhí)行者同心協(xié)力,共同去為達(dá)成目標(biāo)不懈努力。

具體到銷(xiāo)售方面,那么,如何通過(guò)管理提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?這樣分成兩個(gè)方面,一個(gè)是銷(xiāo)售人員如何通過(guò)自我管理,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī);一個(gè)是作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管,如何通過(guò)管理,提高團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。下面一并作出說(shuō)明。


1、銷(xiāo)售人員通過(guò)自我管理,提高個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),首要的就是要對(duì)自己實(shí)施目標(biāo)管理。

要堅(jiān)定地制定自己的銷(xiāo)售目標(biāo),然后義無(wú)反顧地想方設(shè)法去達(dá)成自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。設(shè)定目標(biāo),然后朝著目標(biāo)不懈努力的奔跑,這是至關(guān)重要的。

一旦確定的目標(biāo)之后,從此刻出發(fā)到達(dá)目標(biāo)的路上,一定會(huì)遇到各種問(wèn)題、各種意料不到的狀況,乃至于各種看上去無(wú)法克服的困難,甚至是絕望,但是堅(jiān)定不移地朝著目標(biāo)奔跑,不懷疑,不放棄,天道酬勤,天無(wú)絕人之路,最終一定會(huì)達(dá)成目標(biāo)!


2、銷(xiāo)售人員對(duì)自我進(jìn)行管理,除了上述所說(shuō)的目標(biāo)管理,接下來(lái)的就是時(shí)間管理和工作內(nèi)容管理。

因?yàn)槲覀兌记宄?,要把一件事情做成事,要做很多事情之后目?biāo)才能達(dá)成。

銷(xiāo)售工作涉及到很多方面的工作內(nèi)容:

要找到相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道,

要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完美的展示,

要對(duì)商品進(jìn)行促銷(xiāo),

要對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行話術(shù)和終端攔截的培訓(xùn)?

還有很多其他方面的事情,比如說(shuō),適量送貨,與商家的持續(xù)的客情溝通,對(duì)于臨近保質(zhì)期的產(chǎn)品進(jìn)行果斷的折扣促銷(xiāo)等等。

這些事情都需要花時(shí)間去做,因此銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己的工作時(shí)間進(jìn)行管理。在同樣的工作時(shí)間內(nèi)規(guī)劃好路線和預(yù)約客戶,盡可能的增加與商家和客戶的接觸時(shí)間,持續(xù)推動(dòng)渠道和客戶熱賣(mài)自己的產(chǎn)品。


3、如果你是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者,那么你既是銷(xiāo)售人員,同時(shí)你又是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃的決策者,所以你應(yīng)當(dāng)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員一道來(lái)商訂銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃。

你應(yīng)當(dāng)授權(quán)每一位業(yè)務(wù)員讓他做到獨(dú)當(dāng)一面,并且與他約定明確的提前計(jì)劃制度和報(bào)告制度,定期檢查和考核的標(biāo)準(zhǔn),目的是確保每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠以客戶滿意為工作的關(guān)鍵指標(biāo),同時(shí)堅(jiān)定不移地達(dá)成既定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)。


4、人才是后天鍛煉和培養(yǎng)出來(lái)的。銷(xiāo)售主管(團(tuán)隊(duì)一把手)要給團(tuán)隊(duì)成員分工(每人獨(dú)當(dāng)一面),同時(shí),每天每周每月每年,銷(xiāo)售主管要對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一位成員進(jìn)行訓(xùn)練和輔導(dǎo):

灌輸專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能;

糾正錯(cuò)誤言行和習(xí)慣;

養(yǎng)成正確言行和習(xí)慣;

養(yǎng)成按時(shí)匯報(bào)工作按時(shí)計(jì)劃工作的習(xí)慣;

堅(jiān)決執(zhí)行上級(jí)決策;

歡迎隨時(shí)提出合理化建議,并立刻加以采納和實(shí)行。


5、銷(xiāo)售人員自身以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管,都必須要重視企業(yè)文化的踐行,因?yàn)槠髽I(yè)文化并不是墻上的口號(hào),而是生意興隆的秘訣。

照著企業(yè)文化的正確理念去做,那么我們的各項(xiàng)言行就能夠符合市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律,就能夠贏得我們的合作伙伴,以及客戶的喜愛(ài),進(jìn)而不斷達(dá)成我們預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

每家企業(yè)文化都有所不同,但是有一些理念一定是相同的。例如:

全體人員樹(shù)立客戶至上意識(shí),客戶是衣食父母,以客為尊;

天道酬勤,一分耕耘一分收獲;

通過(guò)創(chuàng)新解決企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題,通過(guò)創(chuàng)新順應(yīng)時(shí)代變化,并且通過(guò)積極的開(kāi)拓市場(chǎng),把創(chuàng)新的成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)的效益。


6、各級(jí)銷(xiāo)售主管,必須養(yǎng)成提前制定目標(biāo)和計(jì)劃的工作習(xí)慣。目標(biāo)確定之后,要與團(tuán)隊(duì)成員一起思考和討論詳細(xì)的工作計(jì)劃。

實(shí)際的工作,可能與計(jì)劃會(huì)有些不同,但是在事先制定計(jì)劃的過(guò)程中,已經(jīng)充分考慮到了可能遇到的問(wèn)題和需要把握的機(jī)會(huì),已經(jīng)提前做好了多方面的準(zhǔn)備,因此,在行動(dòng)時(shí)就會(huì)避免很多誤區(qū)和混亂。


7、人類(lèi)的大大小小的團(tuán)隊(duì),要持久的存在發(fā)展下去,并且變強(qiáng)變大,就需要合理的制度作為保障。

因此各級(jí)銷(xiāo)售主管乃至于公司的領(lǐng)導(dǎo),要在經(jīng)營(yíng)中不斷總結(jié)、及時(shí)制定和推廣合理化制度,制定快速解決客戶問(wèn)題的流程,制定讓客戶感動(dòng)的細(xì)致的人性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。例如,當(dāng)天答復(fù)客戶問(wèn)題,限期解決客戶問(wèn)題。


8、開(kāi)好團(tuán)隊(duì)例會(huì)。例如,那年每季度每月每周的業(yè)務(wù)總結(jié)和計(jì)劃會(huì)議,先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì),特定主題培訓(xùn)會(huì),各種培訓(xùn)會(huì)議,以及組織商家和渠道伙伴一起參加的會(huì)議。

開(kāi)好會(huì)議的關(guān)鍵:明確會(huì)議主題,提出要解決的問(wèn)題,會(huì)上務(wù)必就提出的問(wèn)題,大家一起開(kāi)誠(chéng)布公地討論,找出解決問(wèn)題的對(duì)策。

明確了問(wèn)題,找到解決問(wèn)題的對(duì)策,那么就要確定落實(shí)這個(gè)解決方案的負(fù)責(zé)人,然后限期落實(shí),并且約定落實(shí)之后的反饋制度。


9、既要大力做好市場(chǎng)推廣,又要做好訂單管理。制定快速響應(yīng)客戶訂單需求的供應(yīng)鏈管理合同并嚴(yán)格執(zhí)行。

管理好供應(yīng)鏈,把研發(fā)、訂單、采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、物流、終端、客戶售前/售中/售后服務(wù),一條龍管理起來(lái),無(wú)縫連接,實(shí)時(shí)反應(yīng)。

既做到創(chuàng)造市場(chǎng)新需求,拓展市場(chǎng)現(xiàn)有需求,同時(shí),又能夠減少乃至于消除供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上可能產(chǎn)生的浪費(fèi)現(xiàn)象。


10、做到全員營(yíng)銷(xiāo),做到全體員工都以客戶為導(dǎo)向,都以市場(chǎng)為導(dǎo)向,都以不斷創(chuàng)造和拓展市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。

全員都牢固的樹(shù)立以服務(wù)市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,分工不分家系在分工的基礎(chǔ)上,把自己的分內(nèi)工作做到位,同時(shí)又能夠主動(dòng)為其他崗位,做好配合協(xié)作,相互尊重,相互支持,信息共享,有錯(cuò)必改,主動(dòng)、熱情、積極做好分工協(xié)作。

總之,銷(xiāo)售是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的首要工作,也是研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、行政團(tuán)隊(duì)的工作。


俗話說(shuō):眾志成城。

企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)健的發(fā)展,公司全員必須認(rèn)認(rèn)真真做好新品研發(fā)、品牌推廣、分銷(xiāo)零售、采購(gòu)供應(yīng)、生產(chǎn)質(zhì)量、售后服務(wù)、后勤服務(wù)、成本控制、物流配貨、會(huì)議管理、全員培訓(xùn)、企業(yè)文化建設(shè)、現(xiàn)金流儲(chǔ)備及管理等各項(xiàng)工作。



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