《銷售ABC》 【課程背景】：信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會中，酒香也怕巷子深。這時，銷售——它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌——開始出現(xiàn)。它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累?，F(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。 【培訓(xùn)對象】：全體員工 【課程目標(biāo)】：通過學(xué)習(xí)使學(xué)員了解如何把握銷售的核心要素，學(xué)會分析客戶的心理，把握最有利的銷售契機(jī)，在最佳時機(jī)達(dá)成銷售。 【培訓(xùn)形式】：案例分析、互動提問、團(tuán)隊討論 【課程時間】：一天（7課時） 【課程大綱】： 第一講 什么是銷售ABC 1、什么是銷售界領(lǐng)先的SALE ABC 2、ABC=同步理論 第二講 與客戶建立ABC（同步）的方法 1、關(guān)心 如何向客戶表示關(guān)心 案例 2、贊美 贊美的力量 不贊美的成本 如何贊美客戶 3、同理心 什么是同理心 你是否會使用同理心 同理心游戲 4、提問 必須先弄清楚提問的目的 開放式提問 封閉式提問 游戲 5、積極的傾聽 聆聽的目的是為了理解而不是評論 傾聽的五個層次 案例 游戲 6、匹配溝通 什么是匹配溝通 如何做到匹配溝通 第三講 銷售步驟1+6 1、準(zhǔn)備 打沒有準(zhǔn)備的仗就是打一場有準(zhǔn)備的敗仗 標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表及良好的精神狀態(tài) 物品準(zhǔn)備 目標(biāo)準(zhǔn)備 競爭對手分析 2、問侯 在顧客進(jìn)入店面的最初想得到什么 是什么因素影響他人對你的印象（語言、語調(diào)、形體語言） 常見難題與處理 3、需求分析 我們推薦的產(chǎn)品是客戶想要的 我要主導(dǎo)和管理銷售 我們要做顧問式銷售 了解顧客需求的步驟 不提自殺式問題 4、利益推薦 FABE法 利益推薦時的注意事項 游戲 5、試探成交 顧客購買時的需求曲線（什么時候是建議購買的最佳時機(jī)） 直接成交法 兩者選一法 重利輕弊權(quán)衡法 激勵顧客想象力 幫助顧客決策 利益誘惑法 告知緊缺法 6、處理異議 碰到最多的異議有哪些？ 處理異議四步曲 7、成交 顧客購買時應(yīng)注意什么 顧客沒購買應(yīng)注意什么