和培訓(xùn)公司的銷售經(jīng)理打交道比較多，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人是給客戶掐著脖子度日，真是不容易，主要表現(xiàn)如下：

1、客戶所提的任何要求，不管是能夠滿足的，還是不能滿足的，不敢拒絕，只能忍氣吞聲。

2、對客戶的真實(shí)需求不了解，客戶與銷售經(jīng)理玩起“蒙太奇”，想放棄但又不舍得，客戶成了雞肋。

3、以企業(yè)培訓(xùn)需求為誘餌，拼命向銷售經(jīng)理要資料，要資源，最后銷售經(jīng)理忙得焦頭爛額，還說不定遭到客戶一頓抱怨。

4、沒有深入分析客戶，大小客戶一把抓，發(fā)現(xiàn)把80%的時(shí)間放在沒有價(jià)值的小客戶和低端客戶上，再努力，再拼命，業(yè)績還是平平。

5、對講師和課程不了解，對需求把握能力不強(qiáng)，難以根據(jù)客戶的具體需求，對講師的標(biāo)準(zhǔn)課綱內(nèi)容進(jìn)行變通的能力，只能充當(dāng)客戶與講師之間的溝通橋梁，最后自己與講師、客戶三者不斷折騰，搞得客戶不知道自己真正需要什么，老師也給折騰得不行了，自己也是云里霧里。

所有造成這些現(xiàn)象無非有兩方面的原因：

第一，給客戶承諾太多，沒有經(jīng)過大腦思考隨意答應(yīng)客戶的要求。

第二，對講師的特點(diǎn)，以及課程的具體內(nèi)容知之甚少，在推廣時(shí)充當(dāng)?shù)闹皇侵薪槿说慕巧?/p>

第三，沒有掌握核心的有價(jià)值的客戶。

所以，請衡量你滿足客戶需求的能力，不要給客戶太多承諾，對講師和課程多花一些時(shí)間去熟悉和研究，爭取成為課程專家，對你的現(xiàn)有客戶和潛在客戶進(jìn)行一個(gè)重新的評估，列出最有價(jià)值的TOP10的高價(jià)值客戶，重點(diǎn)去跟蹤和溝通。

以上，只是關(guān)于如何做培訓(xùn)行業(yè)的客戶一些支言片語的觀點(diǎn)，但愿以此拋磚引玉，大家可以一起來議議