課程大綱

上篇：高效銷售團(tuán)隊(duì)的組建

第一講：有效招聘銷售人員的四項(xiàng)基本原則

l 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)組建銷售團(tuán)隊(duì)

l 根據(jù)性格互補(bǔ)理論組建銷售團(tuán)隊(duì)（通過(guò)左右腦/全腦分析）

l 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷售團(tuán)隊(duì)       

l 評(píng)價(jià)銷售人員的3維度標(biāo)準(zhǔn)

第二講：銷售人才的招聘與選拔

l 招聘銷售人才的4大標(biāo)準(zhǔn)

l 選拔銷售人才

l 有效問(wèn)話

l 如何設(shè)計(jì)有效問(wèn)話來(lái)分析應(yīng)聘者是否符合4大標(biāo)準(zhǔn)

l 把握面試常用5類典型問(wèn)題

l 案例討論：你會(huì)聘用誰(shuí)

下篇：銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理

第一講：銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)有效管理工具

l 管理表格的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

l 設(shè)計(jì)要點(diǎn)

l 控制銷售人員日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格

l 管理表格的推行與督導(dǎo)

l 案例：

l 新官上任巧用“銷售日志”整頓隊(duì)伍

l 銷售會(huì)議

l 銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)

l 銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)應(yīng)注意的問(wèn)題

二、高效管理的6大影響力武器

l ——美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密

l 互惠式讓步

l 承諾和一致性的慣性催眠

l 社會(huì)認(rèn)同原理

l 喜好

l 權(quán)威

l 稀缺

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)的高績(jī)效管理 

一、銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效管理

l 年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理

l 目標(biāo)體系的制定

l 各層目標(biāo)的制定

二：領(lǐng)導(dǎo)、輔導(dǎo)銷售員

l 制定有效銷售計(jì)劃

l “取”代替“給”的制定方法

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理

一、激勵(lì)與高效溝通

l 有效對(duì)話能力的三要素；

l 事實(shí)、演繹、結(jié)論

l 如何有效聆聽(tīng)

l 教練式發(fā)問(wèn)能力訓(xùn)練

l 有效對(duì)話的六個(gè)提升技巧

二、分類激勵(lì)——不同類型銷售人員的激勵(lì)謀略

l 業(yè)績(jī)優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)及管理思路

l 業(yè)績(jī)徘徊不去的銷售人員特點(diǎn)及管理思路

l 沉默少言的銷售人員的特點(diǎn)及管理思路

l 性格急躁易沖動(dòng)銷售人員的特點(diǎn)及管理思路

l 態(tài)度消極的銷售人員的特點(diǎn)及管理思路

三、從“閱人”到“悅?cè)恕薄獡P(yáng)長(zhǎng)避短找銷售人員的激勵(lì)點(diǎn)

l 支配強(qiáng)勢(shì)型性格銷售人員的高效激勵(lì)

l 沖動(dòng)表達(dá)型性格銷售人員的高效激勵(lì)

l 和氣軟弱型性格銷售人員的高效激勵(lì)

l 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格銷售人員的高效激勵(lì)

l 四、銷售團(tuán)隊(duì)的高效激勵(lì)

l 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

l 影響銷售人員工作狀態(tài)的“六只攔路虎”

l 應(yīng)對(duì)“六只攔路虎”的激勵(lì)菜單

l 銷售團(tuán)隊(duì)管理怪圈分析

l 案例討論

l 管理者如何激勵(lì)不同類型銷售人員

l 你的制度是管人還是用人？

l 課程總結(jié)