■課程大綱：

第一部分：專業(yè)銷售人員素養(yǎng)

課程導(dǎo)入：

培訓(xùn)公約：

l 積極參與互相學(xué)習(xí)遵守時間 以用為本

l 什么是銷售？

l 討論分享：談?wù)勀銓︿N售的理解

營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)：

l 能量系統(tǒng)

l 技巧系統(tǒng)

l 名單系統(tǒng)

l 討論分享：你對三大系統(tǒng)的理解

銷售三步曲：

l 發(fā)現(xiàn)價值觀。

l 改變價值觀。

l 種植新的價值觀

專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)：

l 了解你所要的目標(biāo)是什么？

l 保持彈性，隨時調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。

l 要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應(yīng)何時出現(xiàn)。

如何提升自信心？

l 強烈的自信心和良好的自我形象。

l 舒適區(qū)理論：

l 能克服對失敗和拒絕的恐懼。

自信心缺乏源于：

l 缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能。

l 限制性信念的影響。

l 注意力的掌控

l 過去失敗經(jīng)驗的影響

l 練習(xí)：建立心靈扳機

第二部分：像魚一樣思考（銷售、消費、性格心理學(xué)應(yīng)用） 

如果你是“魚”你怎么想？

l 錯誤的思考方法：

l 我一定要“搞定”他

l 我一定要從他“腰包”里掏錢出來

l 我一定要說服他，接受我的產(chǎn)品

l 我今天必須出一單

要釣魚，就像魚一樣思考，而不是像漁夫一樣思考

l 第一步：如果我是他，我需要的是……

l 第二步：如果我是他，我不希望……

l 第三步：如果我是對方，我的做法是……

l 第四步：我是在以對方期望的方式對他嗎？

l “魚”的購買心理周期

l 排斥期     接受期     反復(fù)期     成交期

l 如何才能釣到“魚”

l 打窩投餌：投其所好

l 裝餌下鉤：不易察覺的互惠

l 看鉤：洞察要害

l 提桿：讓愿者 主動“上鉤”

l 游戲：逆向思維，打破你的思維習(xí)慣，站在對方的角度思考。

l 銷售心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用

洞悉人性，拿捏分寸

l 利用首因效應(yīng)，在第一次見面時留下好印象

l 善于傾聽是贏得對方好感的關(guān)鍵

l 恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息

l 幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”

章掌握心理，把握尺度

l 巧用移情效應(yīng)，建立與對方之間的感情

l 牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負債感

l 引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對方的態(tài)度和行為

l 制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為

以心交心，互惠互利

l 相互信任

l 相似經(jīng)歷，

l 見面時間長，不如見面次數(shù)多有效

將心比心，換位思考

l 看到對方的需要，了解對方的觀點

l 你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人

l 關(guān)心對方最親近的人，更能打動對方的心

l 將你所期待的選擇放在幾個問話當(dāng)中的最后一個

顧全面子，給人臺階

l 不要讓對方?jīng)]面子，否則你會更沒面子

l 表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對方的反感

l 向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r，多“私下”，少“當(dāng)眾”

l 讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越

第三部分：銷售技巧及流程

銷售的最大秘訣是

l 所有人都會按照自己的理由，思維，習(xí)慣行事。

l 客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么？

l 延伸你觀念中的效益

l 推銷戰(zhàn)略從客戶目標(biāo)開始。

l 最佳行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭

l 練習(xí)：延伸你觀念中的效益直到你肯定你是站在客戶的立場說話。

如何快速建立親和力

l 判斷客戶的表像系統(tǒng)：

l 如何快速建立親和力

l 合一架構(gòu)：肯定+認同+贊美+同時+要求=合一架構(gòu)

l 練習(xí)：合一架構(gòu)

如何如何了解客戶需求

l 什么是需求？

l 準客戶的四個條件：

l 客戶到底買什么？

如何解除客戶的抗拒

l 彈性原則：

l 將客戶的拒絕轉(zhuǎn)換成為問題

太極處理法

l 太極處理法：認同

l 太極處理法：贊美

l 太極處理法：敘述

l 太極處理法：反問

l 太極處理法：切回

l 萬能話術(shù)

巔峰感染力的四大步驟

l 第一步驟：充分的準備

l 第二步驟：使情緒達到巔峰狀態(tài)

l 第三步驟：建立顧客信賴感

l 第四步驟：解除顧客反對意見。

成交的信念

l 成交的信念。

l 成交關(guān)鍵敢于成交

l 成交總在五次拒絕后

l 只有成交才能幫助顧客

l 不成交是他的損失

l 成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句