工業(yè)品銷(xiāo)售不同于消費(fèi)品，工業(yè)品比較強(qiáng)調(diào)做銷(xiāo)售，強(qiáng)調(diào)推力，強(qiáng)調(diào)人員推廣，注重專(zhuān)業(yè)度，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，強(qiáng)化技術(shù)、服務(wù)和關(guān)系，強(qiáng)調(diào)五個(gè)手段（樣板工程、參觀企業(yè)、技術(shù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和論壇）。從客戶(hù)關(guān)注角度來(lái)說(shuō)，做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)，不僅要關(guān)注直接客戶(hù)的利益，更要關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)的利益，也就是說(shuō)要從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上多做努力。這就對(duì)我們的工業(yè)品銷(xiāo)售人員提出不僅僅是銷(xiāo)售的能力，而是綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

第一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力修煉。工業(yè)品銷(xiāo)售要求我們的銷(xiāo)售人員要很好地掌握產(chǎn)品知識(shí)，一個(gè)成功的工業(yè)品銷(xiāo)售人員90%的銷(xiāo)售實(shí)力來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品的理解，能夠給客戶(hù)提供的是整套解決方案，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)。要熟悉自己所在的行業(yè)，對(duì)行業(yè)發(fā)展、前沿技術(shù)，企業(yè)產(chǎn)品定位都要爛熟于心。要搜集分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社的動(dòng)向，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社銷(xiāo)售模式、人員特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策要知彼知己。要在行業(yè)里樹(shù)立自己的口碑和企業(yè)品牌。提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，要能夠整合社會(huì)資源，來(lái)為銷(xiāo)售提供幫助。掌握客戶(hù)組織架構(gòu)及客戶(hù)關(guān)鍵人分析。要為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、及時(shí)、超值的服務(wù)。

第二項(xiàng)溝通能力修煉。銷(xiāo)售工作是在溝通中完成的。溝通定義告訴我們，為了達(dá)成共同的目標(biāo)，互相傳遞信息和情感。工業(yè)品銷(xiāo)售人員要做的是首先打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，建立信任關(guān)系。才能有效的進(jìn)行信息的傳遞，就像每次培訓(xùn)開(kāi)始之前，我們的培訓(xùn)師都要暖場(chǎng)或者破冰。只有客戶(hù)敞開(kāi)心扉的時(shí)候，我們才能做有效的銷(xiāo)售溝通。傾聽(tīng)和提問(wèn)就是我們和客戶(hù)之間溝通橋梁下兩個(gè)堅(jiān)實(shí)的橋墩。成熟的工業(yè)品銷(xiāo)售人員要具備少說(shuō)會(huì)聽(tīng)愛(ài)問(wèn)的習(xí)慣。要會(huì)提問(wèn)，會(huì)啟發(fā)，要讓客戶(hù)說(shuō)的爽，只有讓客戶(hù)充分的表達(dá)，我們才能真正了解客戶(hù)的隱性需求，進(jìn)而將隱性需求開(kāi)發(fā)成為顯性需求，成功的幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，達(dá)成合作。

第三項(xiàng)客戶(hù)心理修煉。作為工業(yè)品銷(xiāo)售人員必須要具備象狼一樣敏銳的洞察力。通過(guò)望聞問(wèn)切來(lái)洞察客戶(hù)的內(nèi)心所思所想。即使客戶(hù)的嘴巴閉得很?chē)?yán)，但是他的眼神、指尖等肢體動(dòng)作也在滔滔不絕的向你訴說(shuō)著他的內(nèi)心世界。掌握不同性格傾向的客戶(hù)心理特征，做到同步性心理認(rèn)同銷(xiāo)售。工業(yè)品銷(xiāo)售是面對(duì)的團(tuán)隊(duì)采購(gòu)，我們的銷(xiāo)售人員面對(duì)不同的采購(gòu)關(guān)聯(lián)人員要有細(xì)致的分析、縝密的思考、果敢的決策。

第四項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)修煉。每一位工業(yè)品銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售行為都代表著企業(yè)的形象、品牌。都是所在企業(yè)的產(chǎn)品代言人。一個(gè)干練精神的外表，一個(gè)有力的握手、一個(gè)真誠(chéng)的眼神、一個(gè)陽(yáng)光的微笑、一個(gè)清晰的表達(dá)，都能提升產(chǎn)品的價(jià)值。但專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象在這里不是簡(jiǎn)單理解為職場(chǎng)禮儀和穿著。而更多的體現(xiàn)在良好的知識(shí)貯備和專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品顧問(wèn)上。讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品及你的企業(yè)產(chǎn)生信任。也讓我們的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上信心滿(mǎn)滿(mǎn)，所向披摩。

第五項(xiàng)積極心態(tài)修煉。對(duì)于從事工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員只要求你15%的智商（IQ）、但要求80%的情商(EQ)。更重要的是5%的逆境商(AQ)。工業(yè)品銷(xiāo)售是效能型銷(xiāo)售，不需要每天拍著胸脯大聲的說(shuō)“我是最棒的”。但我們的內(nèi)心要足夠強(qiáng)大。面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境。我們要不斷調(diào)整心態(tài)，不被自己的情緒所困擾從而產(chǎn)生誤判。用感染力、生命力投入到銷(xiāo)售事業(yè)中。

     從事工業(yè)品銷(xiāo)售的伙伴們，在一線市場(chǎng)的銷(xiāo)售要耐住寂寞，堅(jiān)持最后一分鐘。要站在客戶(hù)的角度用心用腦去感受和體驗(yàn)銷(xiāo)售過(guò)程，是不是真正的為客戶(hù)解決問(wèn)題，也同時(shí)為我們的企業(yè)贏得客戶(hù)的信任和合理利潤(rùn)回報(bào)。