課程提綱： 第一講、工業(yè)品大客戶營銷策略 一. 市場營銷與“銷售”的區(qū)別 二. 什么是大客戶營銷 三. 工業(yè)品營銷具有八大特點(diǎn) 四. 大客戶營銷價值 五. 工業(yè)品大客戶營銷特征 六. 現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 七. 有中國特色的營銷思維 ☆ 收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨 勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！ 第二講、大客戶采購與銷售流程分析 一. 大客戶采購與銷售流程分析 二. 工業(yè)品九大推廣方式 三. 大客戶銷售漏斗--信息收集 四. 客戶評估分類模型 ☆ 工具：客戶評估表 ☆ 收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動成本通常是很高的。 第三講、大客戶采購者性格分析 一． 關(guān)鍵人物性格分析 二． 大客戶組織架構(gòu)分析 三． 對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析和關(guān)系人進(jìn)行排序 四． 決定成交的四個影響者 1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線 2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者 3.技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán) 4.決策者---具有最終的決策權(quán)力 ☆ 附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：百萬訂單飛了 ☆ 附2：性格測試 ☆ 附3：銷售讀心術(shù) ☆ 工具：客戶信息收集檔案 ☆ 視頻：誰在撒謊 ☆ 收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。 第四講、大客戶銷售談判 一． 什么是談判 二． 商務(wù)談判的特點(diǎn) 三． 談判五大步驟 四． 談判前的準(zhǔn)備---研究談判對手 五． 談判前的準(zhǔn)備——確立談判目標(biāo) 六． 談判的三個重要因素 七． 談判的三個核心策略 1.雙贏階段 2.妥協(xié)階段 3.競價與讓步階段 八． 談判策略 1. 絕不接受首次開價- 2. 大吃一驚退三步 3. 談判策略好的開始避免敵對 4. 陷入膠著的處理 5. 投桃報李 6. 黑臉白臉 ☆ 視頻：《生死談判》 ☆ 演練：分組談判演練 ☆ 收獲：大客戶銷售談判如何表現(xiàn)的更專業(yè)，讓你在商務(wù)談判中獲得足夠的把控力。 第五講、客戶關(guān)系管理 一． 客戶關(guān)系的建立 二． 80/20原則客戶管理方法 三． 管理客戶和產(chǎn)品的對策---AA/BB分析法-1 四． 大客戶叛離的原因 五． 企業(yè)與客戶的關(guān)系的三個層級 六． 防止大客戶叛離的十種武器 ☆ 實(shí)戰(zhàn)案例分析---王大力的工作計劃 ☆ 附1：產(chǎn)品80/20區(qū)分表 ☆ 附2：客戶80/20區(qū)分表 ☆ 收獲：開發(fā)一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關(guān)系管理是企業(yè)基業(yè)長青的基石 第六講、銷售商務(wù)禮儀 一．銷售商務(wù)禮儀的概念及作用 二．銷售中的禮儀為你加分 三．銷售中的儀表儀容 1.銷售人員的禮儀與形象 2.他們給你的感覺有什么不同？ 3.她們給你的感覺有什么不同？ 4.專業(yè)形象塑造 —— 男士儀容儀表 5.專業(yè)形象塑造 —— 女士儀容儀表 四．銷售人員的儀態(tài)---站、坐、走 五．商務(wù)會見十大禮儀 ☆ 演練：體驗(yàn)式教學(xué) ☆ 收獲：大客戶銷售中人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品更重要。 第七講、大客戶銷售技巧 一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任 1. 萬事開頭難——留下深刻印象的開場白 2. 成功溝通十大秘訣 3. 客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧 4. 在初次銷售拜訪中，要注意的八個問題 ☆ 演練：開場白與拜訪訓(xùn)練 ☆ 收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 二.探明客戶需求技巧 1. 需求冰山 2. 隱含需求與明確需求 3. 客戶需求心理變化 4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù) ☆ 演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題 ☆ 視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》 ☆ 演練： 模擬演練（角色扮演） ☆ 收獲：⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。 三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦 1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題 2. 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響 3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益 4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 ☆ 演練：實(shí)例練習(xí) ☆ 頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘 ☆ 收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。 四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議 1.異議處理流程 2.拒絕處理---價格異議 3.不要掉入“價格陷阱” 4.價格異議---讓步原則 5.價格異議處理方法 五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交 1.成交的基本策略 2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號 3.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 12 法 4.成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” 5.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn) 六.順?biāo)浦邸罂蛻艮D(zhuǎn)介紹 七.客戶購買的是習(xí)慣——習(xí)慣你的服務(wù) 1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù) 2.真正的銷售始于售后 第八講、銷售人員的自身修煉 一．職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵 二．成功銷售人員應(yīng)掌握的知識 三．典型的銷售五種心態(tài) 四．銷售代表的自身修煉-格局提升 ☆ 視頻：《永不放棄》