第一部分：工業(yè)品銷售渠道特殊性 一、 廠商合作的三種類型 二、 交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異 三、 管理型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn) 四、 一體化型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn) 五、 廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ) 六、 工業(yè)品常見的渠道模式 七、 決定渠道模式的六個(gè)因素 第二部分：經(jīng)銷商開發(fā) 一、經(jīng)銷商就是我們大客戶 二、大客戶營銷的特征 三、廠家選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路 四、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 五、有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法 第三部分：經(jīng)銷商談判 一、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面 二、談判前廠家銷售人員的準(zhǔn)備 三、探明經(jīng)銷商需求技巧 四、挖掘經(jīng)銷商的真正需求 五、經(jīng)銷商心靈深處的挖掘 六、 需求心理變化 七、說服經(jīng)銷商的秘訣 八、談判策略的運(yùn)用 九、經(jīng)銷商的六個(gè)謊言 第四部分：經(jīng)銷商的管控 一、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則 二、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù) 三、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作 四、掌控經(jīng)銷商的七種方法 五、更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備 第五部分 銷售人員的定位 一、 銷售人員的定位 二、平衡銷售和購買心態(tài) 三、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵 四、銷售代表的自身修煉---魅力提升