第一講：認(rèn)清自己的能力

一、采購管理發(fā)展的五大階段

二、如何從“小采購”到“大采購”

1、“小采購”與“大采購”的區(qū)別

2、人才先行

3、組織問題之總部與分部職能重疊與分工不明

4、組織問題之企業(yè)部門間多頭管理，形不成合力

5、組織問題之部門人員能力不足，無法承擔(dān)重要的采購任務(wù)

視頻案例分析：采與購

案例分析：某上市公司為什么采購常缺料

三、“大采購”必備的四大思維

1、采購四大思維之采購思維

2、采購四大思維之采購組織

3、采購四大思維之采購績效

4、采購四在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流

視頻案例分析：喬家大院片段

第二講：供應(yīng)市場分析與策略制定能力

一、采購管理的八大要素

二、供應(yīng)市場分析

1、供應(yīng)市場的四種競爭結(jié)構(gòu)

2、供應(yīng)商SWOT分析

3、供應(yīng)商不同象限的應(yīng)對策略

案例演練：SWOT分析

三、采購物料的戰(zhàn)略分類

1、卡拉杰克模型實(shí)施五步驟

2、采購物料的ABC分類—80/20原則

3、采購物料金額與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析

案例分析：某日資企業(yè)物品戰(zhàn)略分類

四、不同物料采購方法與策略

1、一般物料的采購方法與策略

2、瓶頸物料的采購方法與策略

3、杠桿物料的采購方法與策略

4、關(guān)鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機(jī)械公司采購方法與策略案例

五、采購常用技術(shù)

1、采購三大關(guān)鍵原則

2、采購常用七大技術(shù)

案例分析：高露潔牙膏運(yùn)用VE/VA降本

第三講、供應(yīng)商選擇,評估與選擇能力

一、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商管理

1、 供應(yīng)鏈中的兩個70%

2、供應(yīng)鏈全球化，要求管理供應(yīng)商

案例分析：從威利.薩頓的故事想到了什么？

二、供應(yīng)商尋源

1、供應(yīng)商是資源？還是對手？

2、供應(yīng)商尋源的19種方法

三、供應(yīng)商篩選與初級評估

討論：供應(yīng)商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、 供應(yīng)商篩選三大步驟

2、 依據(jù)競爭戰(zhàn)略建立供應(yīng)商評估模型

3、 供應(yīng)商初次評估五大方面

案例分析：某日資公司供應(yīng)商篩選案例

四、供應(yīng)商評估

1、供應(yīng)商評估要考慮的四大要素

2、供應(yīng)商評估的兩大方法

3、供應(yīng)商評估的兩大方面與七大內(nèi)容

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力分析表

案例分析: 供應(yīng)商積極性測評

現(xiàn)場演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)

四、供應(yīng)商選擇

1、供應(yīng)商選擇量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、供應(yīng)商兩大標(biāo)準(zhǔn)與四種方法

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續(xù)兩次推遲上市

第四講、采購成本分析與削減能力

一、建立價(jià)格信息體系

1、建立價(jià)格信息體系的三種方式

2、價(jià)格信息體系的三份關(guān)鍵表

案例分析：沃爾馬的價(jià)格信息

二、采購成本分析三步驟

步驟一：分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成--明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對象

1、產(chǎn)品利潤VS產(chǎn)品銷量分析

2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的

案例分析：可口可樂成本分析

步驟二：制定本公司的分解報(bào)價(jià)表--統(tǒng)一各供應(yīng)商報(bào)價(jià)表，對比找出降本的著力點(diǎn)

1、詢價(jià)

2、供應(yīng)商定價(jià)與報(bào)價(jià)

3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

4、議價(jià)與定價(jià)

案例分析：沃爾馬最低價(jià)策略分析

         某企業(yè)新型材料采購分析

         某材料科學(xué)簡易算定法分析

步驟三：總成本分析—采購產(chǎn)品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TOC所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

三、采購成本削減的三大方向

1、技術(shù)降低成本

2、商務(wù)降低成本

3、結(jié)構(gòu)降低成本

案例分析：雷諾和日產(chǎn)共享零部件，削減成本30%

中移動的一次招標(biāo)采購

惠普集中采購

第五講、采購談判技術(shù)

一、談判概論

案例分析：分柚子

二、供應(yīng)商不愿跟你談怎么辦？

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、采購談判準(zhǔn)備—知彼

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調(diào)研-知彼

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

         采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

四、采購談判準(zhǔn)備—知己

1、明確自身四大需求，自身三個條件

視頻案例分析：三國演義片段

             大秦帝國片段

             波特五力模型

現(xiàn)場案例演練：SWOT分析

                    談判戰(zhàn)略表制定

2、采購談判目標(biāo)制定

案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表

3、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

4、議題談判：先談什么？后談什么？

5、估計(jì)對手的談判順序

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

五、談判實(shí)施之開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應(yīng)考慮的三個因素

3、開局階段六大策略

現(xiàn)場討論：談判時應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

六、談判實(shí)施之報(bào)價(jià)階段策略

1、報(bào)價(jià)的先后與利弊

2、報(bào)價(jià)的四種方法

3、報(bào)價(jià)的策略

4、應(yīng)對報(bào)價(jià)的三種方法

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報(bào)價(jià)

七、談判實(shí)施之磋商階段策略-還價(jià)技巧

1、還價(jià)前的準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)

2、還價(jià)五種技巧

案例分析：此報(bào)價(jià)表中有什么問題?

三、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價(jià)格讓步策略表

八、談判實(shí)施之磋商階段策略-迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

九、談判實(shí)施之磋商階段策略-阻止對方進(jìn)攻六種技巧

1、阻止對方進(jìn)攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

十、談判實(shí)施之磋商階段策略-解決分岐

1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

         某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

十一、談判實(shí)施之磋商階段策略-打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應(yīng)對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

         A公司是如何促使談判結(jié)束的？

十二、談判實(shí)施之終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：WTO案例的啟示

         談判連環(huán)計(jì)

總結(jié)，答疑！