打造高業(yè)績的銷售團隊（4天）

——基于B2B銷售經(jīng)理有效管理銷售團隊的技巧和方法

培訓目的：

1.   認識一個銷售管理的基本方法，討論銷售經(jīng)理的基本職責

2.   探討影響銷售業(yè)績的因素，建立RAC模式

3.   建立銷售管理的過程，學習如何建立銷售業(yè)績目標和行動計劃

4.   探尋激勵銷售人員的方法和技巧：從銷售經(jīng)理有限的物質(zhì)激勵到精神鼓勵

5.   針對銷售代表的特點，建立相應的管理方法

6.   學習銷售計劃和業(yè)績評估的方法,

7.   分享大家對專業(yè)銷售管理的認識和經(jīng)驗

8.   幫助提高銷售團隊管理業(yè)績

參加人員：銷售主管、銷售經(jīng)理以及與銷售有關(guān)的管理人員

培訓提綱：

一、目標與介紹

1.   介紹培訓的目標和方法

2.   了解對培訓的期望

3.   增進了解和信任

二、銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)

1.   什么是銷售管理：挑戰(zhàn)與機會

2.   銷售管理的基本思路

3.   銷售經(jīng)理的工作、角色與職責

n  傳遞目標和策略

n  溝通上下左右

n  輔導銷售人員

4.   銷售經(jīng)理的基本能力

n  建立信譽

n  激勵團隊

n  贏得上司

5.   案例學習

三、影響業(yè)績的因素

6.   分析和檢查影響業(yè)績的主要因素

7.   建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準

8.   掌握評估銷售人員的工具

9.   介紹將業(yè)績、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式– RAC模式

10. 案例分析

四、目標銷售管理

1.   建立銷售目標的基礎(chǔ)：銷售預測、目標市場和客戶群

2.   建立SMART目標

3.   目標銷售管理的基本思路

4.   銷售經(jīng)理的工作重點

5.   分配銷售指標的方法

五、銷售平臺和銷售計劃

1.   銷售平臺的基礎(chǔ)：時間差與成功概率

2.   銷售平臺的概念：根據(jù)目標控制過程

3.   客戶的分類：20/80原則和重點客戶

4.   建立銷售目標、行為與能力之間的有機聯(lián)系

5.   根據(jù)業(yè)績目標制定銷售計劃的方法

6.   案例學習

7.   小組練習

六、輔導對話：幫助銷售代表成長

1.   評估銷售人員的方法

2.   對話前的準備要點

3.   回顧銷售人員的表現(xiàn)

4.   探討存在的問題、

5.   獲得實現(xiàn)目標的承諾

6.   對未來進展和業(yè)績的計劃及跟進

7.  角色演習與顧問式輔導

七、管理有個性的銷售代表

1.   正確分析銷售代表的個性

2.   發(fā)揮長處

3.   建立有效的管理方法

4.   運用授權(quán)

5.   小組練習

八、激勵銷售代表 – 重要性與價值

1.   什么是激勵

2.   個人測試：你對動力和激勵了解多少

3.   人的需要和激勵的關(guān)系 – 站在銷售人員的立場看問題

1)   自我分析：什么是你的最大動力

2)   滿足需要和雙因素激勵

3)   正面激勵和負面激勵

4.   是什么使他士氣低落的原因？

5.   案例分析：他為什么如此不努力？

6.   給予賞識 – 激勵的重要方法

7.   發(fā)揮目標和能力的作用

8.   激勵銷售人員的主要方法

9.   運用授權(quán)激勵銷售代表

10. 授權(quán)的方法和技巧

1)   建立授權(quán)公式

2)   運用授權(quán)溝通技巧

3)   授權(quán)后的跟進 – 提升ROI

11. 案例分析

12. 小組練習

九、銷售業(yè)績評估和分析

1.   建立業(yè)績評估的標準

2.   確定關(guān)鍵指標KPI

3.   銷售經(jīng)理的激勵體系

4.   完成評估報告

5.   實踐練習

十、回顧與小結(jié)

1.   回顧與小結(jié)

2.   建立行動計劃

3.   培訓評估

4.   結(jié)束