大客戶(hù)管理（2天）

—有效管理大客戶(hù)的方法和工具

培訓(xùn)目的：

1.   認(rèn)識(shí)和理解管理大客戶(hù)的意義和作用，

2.   分析影響客戶(hù)和你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的環(huán)境因素

3.   建立大客戶(hù)管理的基本流程

4.   客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素如何影響客戶(hù)的業(yè)務(wù)；清楚分析客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要、組織需要和個(gè)人需要

5.   清晰客戶(hù)內(nèi)部的組織構(gòu)架，業(yè)務(wù)流程，決策流程，有效管理可恨關(guān)系

6.   有效對(duì)大客戶(hù)作 SWOT分析 (優(yōu)勢(shì)-弱勢(shì)-機(jī)會(huì)-威脅)

7.   明確如何設(shè)定和執(zhí)行客戶(hù)管理目標(biāo)，建立相應(yīng)的策略，明確資源

8.   制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，并贏得客戶(hù)和內(nèi)部資源對(duì)計(jì)劃的支持，以便更有效地溝通和協(xié)調(diào)策略，向大客戶(hù)展現(xiàn)合作帶來(lái)的附加利益，使自己和客戶(hù)共同發(fā)展和成長(zhǎng)，幫助客戶(hù)經(jīng)理對(duì)大客戶(hù)維護(hù)老業(yè)務(wù),拓展新業(yè)務(wù)

參加人員：企業(yè)客戶(hù)主管，客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等。

培訓(xùn)提綱：

一、目標(biāo)與介紹

1.   介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2.   了解對(duì)培訓(xùn)的期望

3.   增進(jìn)了解和信任

二、建立客戶(hù)信息平臺(tái)

1.   大客戶(hù)管理流程

2.   建立分析大客戶(hù)的基本思路

3.   客戶(hù)經(jīng)理在大客戶(hù)管理中的角色與作用

4.   明確大客戶(hù)信息的來(lái)源和完善客戶(hù)檔案

三、評(píng)估客戶(hù)的情形和環(huán)境

1.   分析影響客戶(hù)業(yè)績(jī)的因素

2.   建立大客戶(hù)的SWOT分析

3.   選擇與大客戶(hù)合作的機(jī)會(huì)

4.   實(shí)踐練習(xí)

四、建立大客戶(hù)目標(biāo)

1.   正確認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略

2.   分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素

3.   建立客戶(hù)目標(biāo)里程碑

4.   設(shè)定短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)

五、分析客戶(hù)的需要和組織

1.   認(rèn)識(shí)客戶(hù)的商業(yè)模式，并由此分析客戶(hù)潛在的問(wèn)題和需要

2.   提供分析客戶(hù)需要的原則

識(shí)別客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要、組織需要和個(gè)人需要。

3.   探討客戶(hù)組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系

4.   充分理解客戶(hù)內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系，判斷客戶(hù)關(guān)系

六、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源

1.   你需要什么資源：公司資源的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

2.   分析公司內(nèi)部大客戶(hù)的服務(wù)鏈

3.   分析公司信息流程

4.   建立內(nèi)部協(xié)調(diào)計(jì)劃：你需要他們幫助你做什么？

5.   積極爭(zhēng)取你上司的支持和批準(zhǔn)

七、整合大客戶(hù)管理策略

1.   認(rèn)識(shí)自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和在市場(chǎng)中的位置

分析大客戶(hù)銷(xiāo)售中的各種戰(zhàn)略 - 與孫子兵法的關(guān)系

保護(hù)策略；延展策略；追蹤策略；創(chuàng)新策略

2.   將客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的客戶(hù)管理目標(biāo)進(jìn)行整合

3.   選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)性策略以加強(qiáng)自己與客戶(hù)合作的關(guān)系

1)   明確客戶(hù)的決策步驟

2)   分析客戶(hù)的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力

3)   運(yùn)用客戶(hù)不同的角色拓展客戶(hù)關(guān)系

4)   針對(duì)客戶(hù)的決策過(guò)程建立大客戶(hù)活動(dòng)管理

技術(shù)交流；客情拜訪；高層互訪；產(chǎn)品或方案演示、測(cè)試；成功案例考察；娛樂(lè)活動(dòng)和禮品贈(zèng)送。

八、建立大客戶(hù)管理的雙贏計(jì)劃

1.   明確客戶(hù)的需要

2.   建立SMART目標(biāo)

3.   確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

4.   建立業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

5.   積極準(zhǔn)備把計(jì)劃銷(xiāo)售給大客戶(hù)

6.   實(shí)踐練習(xí)

九、執(zhí)行業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

1.   明確執(zhí)行計(jì)劃的資源

2.   向客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃

3.   向合作伙伴介紹計(jì)劃

4.   安排雙方高層交流，促進(jìn)計(jì)劃的有效執(zhí)行

十、業(yè)務(wù)回顧和評(píng)估

1.   計(jì)劃評(píng)估和回顧會(huì)議

2.   收集有關(guān)數(shù)據(jù)，分析業(yè)績(jī)水平

3.   介紹公司下一步的支持

4.   要求客戶(hù)新的承諾

十一、回顧與小結(jié)

1.   回顧與小結(jié)

2.   建立行動(dòng)計(jì)劃

3.   培訓(xùn)評(píng)估

4.        結(jié)束