聘請(qǐng)專(zhuān)家搞推銷(xiāo)

許多工業(yè)企業(yè)在研制出了新產(chǎn)品之后，都是主要依靠大作廣告來(lái)宣傳推銷(xiāo)的。可是，遼寧省錦州黑龍制藥廠(chǎng)所采取的做法卻是，聘請(qǐng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家通過(guò)講學(xué)來(lái)宣傳推銷(xiāo)產(chǎn)品。此種辦法很新穎，收效也好。遼寧省委書(shū)記全樹(shù)仁高興地稱(chēng)贊這是“高招”。

錦州黑龍制藥廠(chǎng)是一家科技先導(dǎo)型的制藥廠(chǎng)，一向很重視科技開(kāi)發(fā)，不斷推出新藥品。藥新療效好，但識(shí)者不多，難于推銷(xiāo)。為了改變這種推銷(xiāo)難的狀況，廠(chǎng)長(zhǎng)周文志在1992年初想出了一個(gè)新辦法：聘請(qǐng)錦州醫(yī)學(xué)院的專(zhuān)家?guī)椭其N(xiāo)新藥。周廠(chǎng)長(zhǎng)上門(mén)聯(lián)系，得到了錦州醫(yī)學(xué)院的大力支持。雙方簽訂協(xié)議，由錦州醫(yī)學(xué)院派出20名專(zhuān)家擔(dān)任黑龍制藥廠(chǎng)的顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)到全國(guó)各地去講學(xué)，重點(diǎn)從藥理作用、臨床效果等方面講述黑龍制藥廠(chǎng)所生產(chǎn)的新藥的特點(diǎn)，并進(jìn)行推銷(xiāo)；黑龍制藥廠(chǎng)則每年付給錦州醫(yī)學(xué)院16萬(wàn)元，再給每位專(zhuān)家印上名片，每人每年給報(bào)銷(xiāo)4次差旅費(fèi)，還另按每人推銷(xiāo)藥品的多少給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。錦州醫(yī)學(xué)院又對(duì)每位專(zhuān)家每年給予1000元補(bǔ)貼，保證他們?yōu)楣S(chǎng)服務(wù)期間各項(xiàng)待遇不變。黑龍制藥廠(chǎng)實(shí)行這種推銷(xiāo)辦法后，專(zhuān)家們積極性很高，宣傳推銷(xiāo)的效果很好，新藥推廣的速度明顯地比以前加快，該廠(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益也大幅度提高。

[試析]

聘請(qǐng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家宣傳推銷(xiāo)新藥，這一著高在何處？

[分析]

錦州黑龍制藥廠(chǎng)聘請(qǐng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家宣傳推銷(xiāo)新藥，這一招確實(shí)高！高在何處？高在善于根據(jù)醫(yī)藥新產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客心理，來(lái)采取恰當(dāng)有力的宣傳推銷(xiāo)辦法。我們知道，醫(yī)藥產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是：一、它是用來(lái)治病的，關(guān)系到人的身體健康甚至生命，非同小可，顧客不會(huì)輕易地相信生產(chǎn)廠(chǎng)家的宣傳，貿(mào)然購(gòu)買(mǎi)；二、新藥不為人們所知又無(wú)法當(dāng)場(chǎng)讓顧客試驗(yàn)，難以使顧客馬上相信其療效，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。尤其是當(dāng)前大量偽劣藥品橫行市場(chǎng)造成許多危害的情況下，對(duì)于新藥來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)就更難了。生產(chǎn)廠(chǎng)家盡管可以在報(bào)紙雜志廣播電視上大作廣告，并派推銷(xiāo)員四處奔波宣傳，但很難打動(dòng)顧客。黑龍制藥廠(chǎng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的宣傳介紹，既有系統(tǒng)性理論性，能夠講清楚新藥的作用和臨床療效；又有權(quán)威性，能夠消除顧客心中的疑慮，顧客面對(duì)真正的醫(yī)院專(zhuān)家，而不是電視上演員裝扮的“醫(yī)學(xué)專(zhuān)家”，在心中會(huì)自然而然地產(chǎn)生出尊重和認(rèn)可；同時(shí)，必然也會(huì)產(chǎn)生出信任感，相信醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的話(huà)真實(shí)可信。這樣，顧客們也就敢于和樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家推薦的新藥了。由此，生產(chǎn)廠(chǎng)家的推銷(xiāo)目的當(dāng)然就達(dá)到了。