做銷售最重要的是什么？

做銷售最重要的素質(zhì)是什么?不同的人有不同的答案。有的人說(shuō)是專業(yè)性，有的人說(shuō)是溝通技巧，有的人說(shuō)是親和力等等。筆者不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認(rèn)為做銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，做銷售沒(méi)有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的，這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在：  

   第一、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去。雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間，經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余，就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且銷售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。很多時(shí)候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長(zhǎng)。

  第二、堅(jiān)持在同一家公司做下去。很多銷售人員沒(méi)有定性，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī)，以為跟客戶溝通的很好，無(wú)論你到什么地方客戶都會(huì)跟著你，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

 首先，三個(gè)月沒(méi)錯(cuò)業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī)，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒(méi)有堅(jiān)持下去，就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了，再加一把火水就開(kāi)了，可火停了。   其次，客戶認(rèn)同你，不是認(rèn)同你這個(gè)人，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你?銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷售人員都會(huì)有這樣的體會(huì)：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。

 第三、堅(jiān)持在一家公司做，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開(kāi)，堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī)，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。

 第四、你換公司，新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jī)很好，老板就會(huì)問(wèn)你離開(kāi)的原因;如果你業(yè)績(jī)不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會(huì)考察你一段時(shí)間，而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境，這對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。

 第五、堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)。很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后(可能三個(gè)月后、半年后或者一年后)，銷售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時(shí)間不長(zhǎng)，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。其實(shí)做銷售比的就是堅(jiān)持，你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶溝通(當(dāng)然溝通也要有度)，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念，也就是說(shuō)與客戶成交后，我們的工作并沒(méi)有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。

 第六、堅(jiān)持學(xué)習(xí)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平，而這些對(duì)職業(yè)成長(zhǎng)是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。

 (1)工作了一段時(shí)間后，可以騰出幾個(gè)月到高校研修或者參加培訓(xùn)班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識(shí)是非常有必要的?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)哪有時(shí)間去專門(mén)學(xué)習(xí)，那你可以采用下面的方法。   (2)經(jīng)常閱讀報(bào)刊，閱讀報(bào)紙可以瀏覽大量的新聞信息(報(bào)紙可以閱讀但不要花太多時(shí)間)，閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會(huì)問(wèn)閱讀報(bào)紙多慢啊，我直接上網(wǎng)了解信息，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了，干擾度太大，大部分時(shí)間會(huì)花費(fèi)在選擇信息而不是閱讀信息上。

 (3)買(mǎi)書(shū)閱讀。書(shū)本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法，干擾度最小，效果最好。當(dāng)然我們?cè)谶x書(shū)時(shí)要特別注意，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了，讀書(shū)要系統(tǒng)不要太雜同時(shí)要做好閱讀筆記。

 (4)經(jīng)常做總結(jié)?？偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法，對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華。   銷售是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。唯有堅(jiān)持才能取得成功，筆者衷心祝愿每一位銷售人員能夠堅(jiān)持下去獲得最終的成功。  

很多銷售同仁都想把銷售做好，業(yè)績(jī)做上去，可苦于沒(méi)有直接有效的方法，總是不太理想，當(dāng)然并不是我就特別有方法，只是在銷售過(guò)程明白了一些事理，提供作參考，同仁們少走些彎路，分客觀（外部）因素占70%和主觀（自我）因素占30%：

第七、客觀因素  

1、客戶決定一切        只有你心中有客戶，客戶才能感覺(jué)到你的真誠(chéng)，才不會(huì)覺(jué)得你過(guò)來(lái)只是讓他掏錢(qián)的；想客戶之所想，急客戶之所急，盡自己的能力去幫助客戶解決問(wèn)題，這個(gè)單即使現(xiàn)在不簽?zāi)且仓皇菚r(shí)間問(wèn)題，別人是搶不走的！  

2、小人物大作用       見(jiàn)客戶難免不跟門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)文員、會(huì)計(jì)打交道，雖然他（她）們不直接作決策，可他（她）會(huì)影響老板決策的，不求他（她）們?yōu)槟阏f(shuō)好話，可千萬(wàn)不能讓他（她）們說(shuō)你壞話，閻王好說(shuō)小鬼難纏啊，切記切記！！  

3、見(jiàn)面或電話忌諱千篇一律        如果在你沒(méi)開(kāi)口前就讓客戶猜出你要說(shuō)些什么，那你的拜訪結(jié)果會(huì)和上一次一樣甚至更糟！找客戶關(guān)心的話題聊，在沒(méi)有引起客戶的興趣前，客戶是不會(huì)聽(tīng)你的高談闊論的。  

4、細(xì)節(jié)影響成敗        有些銷售人員，剛跟客戶見(jiàn)過(guò)兩三次面或做了個(gè)單就跟客戶稱兄道弟，甚至不分場(chǎng)合直呼其名，大有居功至偉，邀功請(qǐng)賞的意味，全忘了禮尊之道，一點(diǎn)素質(zhì)都沒(méi)，悲哀??！客戶敢把朋友介紹給你嗎??？  

第八、主觀因素  

1、態(tài)度決定一切        做銷售最重要的是心態(tài)－－積極的心態(tài)，其他的就好像是廣告，總會(huì)過(guò)去，只要你想要你就一定能！  

2、學(xué)習(xí)的能力  這世界上沒(méi)有文盲，沒(méi)有學(xué)習(xí)能力的人才是最大的文盲，即使你什么都不會(huì)，只要你能學(xué)，肯學(xué)，什么都不是問(wèn)題！所以請(qǐng)不要找借口，相信你自己能做到的！  

3、學(xué)會(huì)總結(jié)   懂得總結(jié)的人才會(huì)進(jìn)步，時(shí)刻給自己一個(gè)交代；自認(rèn)為什么都沒(méi)問(wèn)題才是最大的問(wèn)題！每天要求自己進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

4、善于溝通   溝通能力代表你的成熟程度！問(wèn)題可能會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，不要意氣用事，事情總得解決，逃避不是辦法！做事就是做人，拿出你的勇氣和氣魄征服世界吧。  

當(dāng)然做銷售不是只要做到以上8點(diǎn)就行啦，技巧和經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中來(lái)的，現(xiàn)在要做的就是馬上行動(dòng)，行動(dòng)，行動(dòng)！還是那句話，不是你做錯(cuò)了什么，而是你什么都還沒(méi)做?。?！文/智恒咨詢顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理朱建國(guó)