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人才梯隊建設(shè)&職前教育專家
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2016-12-07 3324
對象
督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購等
目的
ABE作為銷售技法中的“利益推銷法”,能極為巧妙地處理顧客關(guān)心的問題,順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。此課程讓終端銷售人員從FABE基本概念認(rèn)識,到明確4模塊的關(guān)系與區(qū)別,并能實現(xiàn)FABE分析、總結(jié)并靈活運用。
內(nèi)容

A-   具體含義

巧妙處理好顧客關(guān)心的問題,從情理之中到意料之外

前提條件:有需求

FABE的精髓:常人看在眼里的往往是F:屬性,專業(yè)人員看到的會看到A:優(yōu)點,而作為銷售人員,需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B:益處,拿出E:證明。

a.1F特征(Features)

a.2A優(yōu)點(Advantages)

a.3B利益(Benefits)

a.4E證據(jù)(Evidence)

a.5影響FABE事項:

①產(chǎn)品本身②交易條件③導(dǎo)購人員④公司/品牌:⑤其他相關(guān)人員等

B-   整理方法

從產(chǎn)品的N大賣點出發(fā):①材質(zhì);②顏色;③款式;④價格;⑤搭配;⑥保養(yǎng);⑦工藝;⑧風(fēng)格;⑨品牌等

b.1安全性:產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)

b.2功能性:能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效,

b.3外表性

b.4舒適性

b.5方便性

b.6耐用性

b.7經(jīng)濟(jì)性:價位適中,既體現(xiàn)以上特性,又讓顧客能夠消費得起。

C-   運用技巧

各個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的,產(chǎn)品首先會具備F的屬性,從而具有A的優(yōu)點,這樣也就可以帶給客戶B的益處,E讓顧客相信并放心。必要時通過倒向設(shè)置:EBAF引發(fā)需求和購買欲。

c.1運用技巧:

1觀點求同

2連續(xù)肯定

3得寸進(jìn)尺  

4以退為進(jìn)

5轉(zhuǎn)移注意

6邏輯引導(dǎo)

7情感誘導(dǎo)

8委托代言

9損益對比

10多項選一

c.2注意事項:

1-從顧客分類和心理著手(一個中心+兩個基本法)

2-三三原則

(3個提問+ 3個注意事項+3個推銷點)

3注意語意邏輯

C.3 練習(xí)

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