【互動對話】

注：這是佟天佑和全球最大的著名商務平臺阿里巴巴網——商人論壇直播中心對話實錄

 (15:08:58)  主持人說：市場拓展的策劃方案？

 (15:09:16)  佟天佑說：市場拓展方案我簡單而形象表述一下，比如一個人拿很多的樹苗，那樹苗應該插在哪個地方、哪里的土樣組成、空氣濕度多少、陽光怎么樣？若在合適的環(huán)境下播種的話，那要找到這樣的地方能讓樹苗茁壯成長的，可以這樣說拓展不是那邊開發(fā)或找到一個合作經銷商就完事了，不是這樣的；必須把我們的樹苗對應找到一個彼此都適合的地方，然后讓它能生根、開花、結果。

(15:11:15)  佟天佑說：如何把樹苗找到適合的地方，這僅僅是一個簡單的比喻，如果從拓展策略的角度來講，有一個根本點要注意的。首先你的企業(yè)資源條件如何？所謂資源條件是什么呢？比如我們拓展要根據(jù)什么呢？根據(jù)企業(yè)產品的供應來說，是否能夠應付正常的需求，在這個前提下面尋找更大的拓展點，第二要是分析和評價我們基準對手的信息，比如說我們拓展某個區(qū)域，相對于某個公司的產品，在基準的比較下有沒有已經拓展開了，這是要把握的，第三點也是企業(yè)目前很多還未運用上去的？正是從管理會計的角度核算價格與現(xiàn)價與及其盈虧平衡點的問題。

 (15:12:12)  佟天佑說：其實從一個企業(yè)整體來講要階段性地找到一個的盈虧平衡點，正是符合企業(yè)經營是緊緊圍繞以利潤為中心的管理。比如我們拓展一個產品，找一個區(qū)域，那很自然前期投入費用比較高，那相對的廣告、花費上比較高的；這個拓展要衡量我們應該投入的資源要多少，同時要考慮一點是什么呢？我們企業(yè)目前綜合銷售目標，我們拓展要多大的力度？比如一個企業(yè)一年銷售是一千萬的，目前評估我們整體合作的區(qū)域只能是800萬，還有200萬的話拓展需要找其它的地方或是加碼，我們需要衡量一下，做個方案，這樣的拓展是不是能夠符合達成余下目標即達成度的問題。

(15:13:07)  佟天佑說：拓展不僅僅要找到合適的區(qū)域，現(xiàn)在很多企業(yè)從銷售的終端上不斷的細分，包括加盟連鎖這一類都出現(xiàn)了，所以要有很好的細分能力，比如說我在某個區(qū)域拓展，未來考慮銷售多少，一旦不能達成的時候有什么更好的辦法呢？更大的可能是否他從這個平臺，更好地細分從而強化和找到這樣的終端、細分市場呢？如果找到，而且能夠配合好的，自然企業(yè)總的目標量也就提高了，達成程度也就高了。

(15:14:03)  主持人說：若然銷售旺季肯定在生產上多下工夫或者多投入資金，在銷售淡季是不是就該在銷售上下工夫、多投入，包括人力、物力、財力？

 (15:15:12)  佟天佑說：這不是絕對的，比如從營銷角度來講也有反季節(jié)銷售的，作為宣傳廣告有多種方式，媒體也有，通過直接客戶的展示、促銷等等，這也是作為宣傳的方式，但是旺季作為宣傳有一大優(yōu)勢是什么呢？旺季作為市場也好、消費者也好整體的需求都比較旺盛，如果宣傳做到實處，所謂的實處是什么呢？找到客戶潛在到顯性的需求，通過宣傳方式引導他產生購買欲望，這樣的方式做到實處了，這樣的宣傳也就達到效果了。

  (15:15:48)  佟天佑說：如果說旺季我選擇是什么呢？我選擇的產品相對質量過得去的，但口碑不一定很好的，這可以通過加強宣傳力度能達到一定的效果。我們產品選擇要根據(jù)市場的基準面來看。那淡季時消費者也感受到淡季，比如說冷天季節(jié)，方方面面都淡季，作為淡季對企業(yè)來說是否在新產品做出引領呢？時機策略要把握好；從淡季轉到旺季的時候，是企業(yè)輸送彈藥的時機到了，要推廣產品了，我們起碼提前，要有半個月到一個月的時間給客戶讓他們有所比較和思考，這樣能夠比較容易把握從淡到旺季市場的消費信息或是問題點。  

     (15:17:35)  主持人說：CANDY：一個企業(yè)如果有訂單，但是資金不靈，如何怎么維持？

    (15:18:59)  佟天佑說：如果說企業(yè)有定單總比沒有定單好，但有定單沒資金很大程度上出現(xiàn)的問題是什么呢？作為供應到生產有一個周期的問題，從投入轉換到產出的過程，顯然這是一個價值鏈過程，資金積壓在哪里呢？這個就是一個周期三個環(huán)節(jié)的問題，若作為OEM資金回籠往往比較慢，這對資金是一個考驗，要是資金方面調節(jié)和縮短周期的話，首先是從生產到供應這個環(huán)節(jié)上，也是從內部自我調節(jié)上收緊，可以把握多些，即從物料投入方面把握供應的節(jié)奏，及時補充生產所需，其次從要從控制過程生產的時間并與銷售出貨緊緊聯(lián)系起來，最后是從市場上趕快回籠資金。事實上三個方面正是以經營為平衡操作的。

(15:20:00)  佟天佑說：如果最大限度地達成從購進材料到生產這個時間段壓縮和調整，這個方面是可能的，比如我們生產的定單；簡單來講對某一個產品，從接到定單到整個生產，到產出、交貨，比如說原來十天的周期，那這十天我們作為供應采購來講，這方面供應商客戶提供給我們的材料到位，假設是三天的，那么很顯然生產過程是持續(xù)不斷的，某個材料到位與生產工序的匹配性，相應來講產品組合有多種組合方式時，第一個是要把握的是我們生產周期在十天里面的主要原材料到位情況，還有相關配置的材料，那么在周期里面我們生產過程的每一個工序都能對應它的交接在制品。這樣生產流程才能順利進行。

 (15:20:37)  佟天佑說：比如生產產品要經過十個工序的，那在企業(yè)里面分成每個產品小組，那我們把握每個產品在兩端生產的時間，根據(jù)企業(yè)進出狀況來調整，也是對企業(yè)的生產產能評估，包括對時間的、機械設備的，人員各方面的配合等；每一班的產能是多少，這個生產周期對應的匹配的供應材料如何？比如說我今天的產品從開始投料準時，第一個工序到第二個工序是用什么材料的，第三個工序供需情況又如何，第三天要用這樣的材料嗎？把整個生產過程里面時間段所供應的材料都在這里分工序把握，然后對應的供應商提供這樣的材料時間性可能，這是正常情況下供應材料到生產的物控管理（PMC管理）。

 (15:22:01)  佟天佑說：第二個方面現(xiàn)在也是比較頭疼的事情，有定單了，交貨以后什么時候回籠資金，交貨就要回籠資金，如果完成了回籠那就緩解一些，作為客戶定單來講，特別像廣東，很大程度在合約方面我首批交貨之后，第二批定單要收第一批貨款，但是質量要保證，比如說有五十萬的貨交去了，但是給了二十萬，可能他們會找個質量上的理由，如果質量保證，那就降低了這樣的可能性。還有績效的成本、員工的工資等內部可以整合的，把眼前利益和階段成果結合起來，目標是如何按計劃提高生產效能。

 (15:24:09)  佟天佑說：從管理的角度來講，作為一個員工、一個班組、一個車間，員工最大的動力是你幫助他提供一個很好的工作環(huán)境，這個環(huán)境不一定是說很舒服的狀態(tài)，能夠提供引導他們最大限度的投入工作狀態(tài)，從而促使收入增加，讓他們感受到上級是來幫助他們的，第二點是讓員工認知到把當前的工作做好正是為自己更好地獲得回報。

  (15:24:16)  佟天佑說：還有一點，對此要有一個價值觀體現(xiàn)問題，合理的回報是必須的，從這個意義上來講精神與物質都是相輔相成的，要重于內部員工的資源開發(fā)，如果員工被動的話那自然影響到生產每個環(huán)節(jié)，那過程出現(xiàn)問題的話，就會點線面地把整個生產都影響了；這方面需要關注到細節(jié)上，從而提高工作的效率，降低材料的損耗；有一個考核指標就是生產進度的指標，還有質量指標，加上超節(jié)損的指標，這些指標都做得好了，那對資金使用和節(jié)約可以是一個很好的支持。

總之，從經營系統(tǒng)運作的資金流上鏈接、從內部管理到外部管理的協(xié)作，從訂貨周期到生產周期的過程調控，都是資金的轉化過程，如何通過流程的確認，實施平衡決策、動態(tài)把握和有效反饋；達至接觸到位和操作功能上直截了當及指令與計劃統(tǒng)籌（兼顧）的緊湊與承啟速度，進而體現(xiàn)以客戶為中心的牽引和作用力，才能有效地用活資金，加快資金的流轉周期。