佟天佑,佟天佑講師,佟天佑聯(lián)系方式,佟天佑培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
人力資源實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
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佟天佑:企業(yè)經(jīng)營(yíng)與資源管理實(shí)戰(zhàn)⑷
2016-01-20 48273

【互動(dòng)對(duì)話】

注:這是佟天佑和全球最大的著名商務(wù)平臺(tái)阿里巴巴網(wǎng)——商人論壇直播中心對(duì)話實(shí)錄

 (15:08:58)  主持人說(shuō):市場(chǎng)拓展的策劃方案?

 (15:09:16)  佟天佑說(shuō):市場(chǎng)拓展方案我簡(jiǎn)單而形象表述一下,比如一個(gè)人拿很多的樹(shù)苗,那樹(shù)苗應(yīng)該插在哪個(gè)地方、哪里的土樣組成、空氣濕度多少、陽(yáng)光怎么樣?若在合適的環(huán)境下播種的話,那要找到這樣的地方能讓樹(shù)苗茁壯成長(zhǎng)的,可以這樣說(shuō)拓展不是那邊開(kāi)發(fā)或找到一個(gè)合作經(jīng)銷(xiāo)商就完事了,不是這樣的;必須把我們的樹(shù)苗對(duì)應(yīng)找到一個(gè)彼此都適合的地方,然后讓它能生根、開(kāi)花、結(jié)果。

(15:11:15)  佟天佑說(shuō):如何把樹(shù)苗找到適合的地方,這僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻,如果從拓展策略的角度來(lái)講,有一個(gè)根本點(diǎn)要注意的。首先你的企業(yè)資源條件如何?所謂資源條件是什么呢?比如我們拓展要根據(jù)什么呢?根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)來(lái)說(shuō),是否能夠應(yīng)付正常的需求,在這個(gè)前提下面尋找更大的拓展點(diǎn),第二要是分析和評(píng)價(jià)我們基準(zhǔn)對(duì)手的信息,比如說(shuō)我們拓展某個(gè)區(qū)域,相對(duì)于某個(gè)公司的產(chǎn)品,在基準(zhǔn)的比較下有沒(méi)有已經(jīng)拓展開(kāi)了,這是要把握的,第三點(diǎn)也是企業(yè)目前很多還未運(yùn)用上去的?正是從管理會(huì)計(jì)的角度核算價(jià)格與現(xiàn)價(jià)與及其盈虧平衡點(diǎn)的問(wèn)題。

 (15:12:12)  佟天佑說(shuō):其實(shí)從一個(gè)企業(yè)整體來(lái)講要階段性地找到一個(gè)的盈虧平衡點(diǎn),正是符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)是緊緊圍繞以利潤(rùn)為中心的管理。比如我們拓展一個(gè)產(chǎn)品,找一個(gè)區(qū)域,那很自然前期投入費(fèi)用比較高,那相對(duì)的廣告、花費(fèi)上比較高的;這個(gè)拓展要衡量我們應(yīng)該投入的資源要多少,同時(shí)要考慮一點(diǎn)是什么呢?我們企業(yè)目前綜合銷(xiāo)售目標(biāo),我們拓展要多大的力度?比如一個(gè)企業(yè)一年銷(xiāo)售是一千萬(wàn)的,目前評(píng)估我們整體合作的區(qū)域只能是800萬(wàn),還有200萬(wàn)的話拓展需要找其它的地方或是加碼,我們需要衡量一下,做個(gè)方案,這樣的拓展是不是能夠符合達(dá)成余下目標(biāo)即達(dá)成度的問(wèn)題。

(15:13:07)  佟天佑說(shuō):拓展不僅僅要找到合適的區(qū)域,現(xiàn)在很多企業(yè)從銷(xiāo)售的終端上不斷的細(xì)分,包括加盟連鎖這一類(lèi)都出現(xiàn)了,所以要有很好的細(xì)分能力,比如說(shuō)我在某個(gè)區(qū)域拓展,未來(lái)考慮銷(xiāo)售多少,一旦不能達(dá)成的時(shí)候有什么更好的辦法呢?更大的可能是否他從這個(gè)平臺(tái),更好地細(xì)分從而強(qiáng)化和找到這樣的終端、細(xì)分市場(chǎng)呢?如果找到,而且能夠配合好的,自然企業(yè)總的目標(biāo)量也就提高了,達(dá)成程度也就高了。

(15:14:03)  主持人說(shuō):若然銷(xiāo)售旺季肯定在生產(chǎn)上多下工夫或者多投入資金,在銷(xiāo)售淡季是不是就該在銷(xiāo)售上下工夫、多投入,包括人力、物力、財(cái)力?

 (15:15:12)  佟天佑說(shuō):這不是絕對(duì)的,比如從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講也有反季節(jié)銷(xiāo)售的,作為宣傳廣告有多種方式,媒體也有,通過(guò)直接客戶(hù)的展示、促銷(xiāo)等等,這也是作為宣傳的方式,但是旺季作為宣傳有一大優(yōu)勢(shì)是什么呢?旺季作為市場(chǎng)也好、消費(fèi)者也好整體的需求都比較旺盛,如果宣傳做到實(shí)處,所謂的實(shí)處是什么呢?找到客戶(hù)潛在到顯性的需求,通過(guò)宣傳方式引導(dǎo)他產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,這樣的方式做到實(shí)處了,這樣的宣傳也就達(dá)到效果了。

  (15:15:48)  佟天佑說(shuō):如果說(shuō)旺季我選擇是什么呢?我選擇的產(chǎn)品相對(duì)質(zhì)量過(guò)得去的,但口碑不一定很好的,這可以通過(guò)加強(qiáng)宣傳力度能達(dá)到一定的效果。我們產(chǎn)品選擇要根據(jù)市場(chǎng)的基準(zhǔn)面來(lái)看。那淡季時(shí)消費(fèi)者也感受到淡季,比如說(shuō)冷天季節(jié),方方面面都淡季,作為淡季對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是否在新產(chǎn)品做出引領(lǐng)呢?時(shí)機(jī)策略要把握好;從淡季轉(zhuǎn)到旺季的時(shí)候,是企業(yè)輸送彈藥的時(shí)機(jī)到了,要推廣產(chǎn)品了,我們起碼提前,要有半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間給客戶(hù)讓他們有所比較和思考,這樣能夠比較容易把握從淡到旺季市場(chǎng)的消費(fèi)信息或是問(wèn)題點(diǎn)。  

     (15:17:35)  主持人說(shuō):CANDY:一個(gè)企業(yè)如果有訂單,但是資金不靈,如何怎么維持?

    (15:18:59)  佟天佑說(shuō):如果說(shuō)企業(yè)有定單總比沒(méi)有定單好,但有定單沒(méi)資金很大程度上出現(xiàn)的問(wèn)題是什么呢?作為供應(yīng)到生產(chǎn)有一個(gè)周期的問(wèn)題,從投入轉(zhuǎn)換到產(chǎn)出的過(guò)程,顯然這是一個(gè)價(jià)值鏈過(guò)程,資金積壓在哪里呢?這個(gè)就是一個(gè)周期三個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題,若作為OEM資金回籠往往比較慢,這對(duì)資金是一個(gè)考驗(yàn),要是資金方面調(diào)節(jié)和縮短周期的話,首先是從生產(chǎn)到供應(yīng)這個(gè)環(huán)節(jié)上,也是從內(nèi)部自我調(diào)節(jié)上收緊,可以把握多些,即從物料投入方面把握供應(yīng)的節(jié)奏,及時(shí)補(bǔ)充生產(chǎn)所需,其次從要從控制過(guò)程生產(chǎn)的時(shí)間并與銷(xiāo)售出貨緊緊聯(lián)系起來(lái),最后是從市場(chǎng)上趕快回籠資金。事實(shí)上三個(gè)方面正是以經(jīng)營(yíng)為平衡操作的。

(15:20:00)  佟天佑說(shuō):如果最大限度地達(dá)成從購(gòu)進(jìn)材料到生產(chǎn)這個(gè)時(shí)間段壓縮和調(diào)整,這個(gè)方面是可能的,比如我們生產(chǎn)的定單;簡(jiǎn)單來(lái)講對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品,從接到定單到整個(gè)生產(chǎn),到產(chǎn)出、交貨,比如說(shuō)原來(lái)十天的周期,那這十天我們作為供應(yīng)采購(gòu)來(lái)講,這方面供應(yīng)商客戶(hù)提供給我們的材料到位,假設(shè)是三天的,那么很顯然生產(chǎn)過(guò)程是持續(xù)不斷的,某個(gè)材料到位與生產(chǎn)工序的匹配性,相應(yīng)來(lái)講產(chǎn)品組合有多種組合方式時(shí),第一個(gè)是要把握的是我們生產(chǎn)周期在十天里面的主要原材料到位情況,還有相關(guān)配置的材料,那么在周期里面我們生產(chǎn)過(guò)程的每一個(gè)工序都能對(duì)應(yīng)它的交接在制品。這樣生產(chǎn)流程才能順利進(jìn)行。

 (15:20:37)  佟天佑說(shuō):比如生產(chǎn)產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)十個(gè)工序的,那在企業(yè)里面分成每個(gè)產(chǎn)品小組,那我們把握每個(gè)產(chǎn)品在兩端生產(chǎn)的時(shí)間,根據(jù)企業(yè)進(jìn)出狀況來(lái)調(diào)整,也是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)能評(píng)估,包括對(duì)時(shí)間的、機(jī)械設(shè)備的,人員各方面的配合等;每一班的產(chǎn)能是多少,這個(gè)生產(chǎn)周期對(duì)應(yīng)的匹配的供應(yīng)材料如何?比如說(shuō)我今天的產(chǎn)品從開(kāi)始投料準(zhǔn)時(shí),第一個(gè)工序到第二個(gè)工序是用什么材料的,第三個(gè)工序供需情況又如何,第三天要用這樣的材料嗎?把整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程里面時(shí)間段所供應(yīng)的材料都在這里分工序把握,然后對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商提供這樣的材料時(shí)間性可能,這是正常情況下供應(yīng)材料到生產(chǎn)的物控管理(PMC管理)。

 (15:22:01)  佟天佑說(shuō):第二個(gè)方面現(xiàn)在也是比較頭疼的事情,有定單了,交貨以后什么時(shí)候回籠資金,交貨就要回籠資金,如果完成了回籠那就緩解一些,作為客戶(hù)定單來(lái)講,特別像廣東,很大程度在合約方面我首批交貨之后,第二批定單要收第一批貨款,但是質(zhì)量要保證,比如說(shuō)有五十萬(wàn)的貨交去了,但是給了二十萬(wàn),可能他們會(huì)找個(gè)質(zhì)量上的理由,如果質(zhì)量保證,那就降低了這樣的可能性。還有績(jī)效的成本、員工的工資等內(nèi)部可以整合的,把眼前利益和階段成果結(jié)合起來(lái),目標(biāo)是如何按計(jì)劃提高生產(chǎn)效能。

 (15:24:09)  佟天佑說(shuō):從管理的角度來(lái)講,作為一個(gè)員工、一個(gè)班組、一個(gè)車(chē)間,員工最大的動(dòng)力是你幫助他提供一個(gè)很好的工作環(huán)境,這個(gè)環(huán)境不一定是說(shuō)很舒服的狀態(tài),能夠提供引導(dǎo)他們最大限度的投入工作狀態(tài),從而促使收入增加,讓他們感受到上級(jí)是來(lái)幫助他們的,第二點(diǎn)是讓員工認(rèn)知到把當(dāng)前的工作做好正是為自己更好地獲得回報(bào)。

  (15:24:16)  佟天佑說(shuō):還有一點(diǎn),對(duì)此要有一個(gè)價(jià)值觀體現(xiàn)問(wèn)題,合理的回報(bào)是必須的,從這個(gè)意義上來(lái)講精神與物質(zhì)都是相輔相成的,要重于內(nèi)部員工的資源開(kāi)發(fā),如果員工被動(dòng)的話那自然影響到生產(chǎn)每個(gè)環(huán)節(jié),那過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題的話,就會(huì)點(diǎn)線面地把整個(gè)生產(chǎn)都影響了;這方面需要關(guān)注到細(xì)節(jié)上,從而提高工作的效率,降低材料的損耗;有一個(gè)考核指標(biāo)就是生產(chǎn)進(jìn)度的指標(biāo),還有質(zhì)量指標(biāo),加上超節(jié)損的指標(biāo),這些指標(biāo)都做得好了,那對(duì)資金使用和節(jié)約可以是一個(gè)很好的支持。

總之,從經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作的資金流上鏈接、從內(nèi)部管理到外部管理的協(xié)作,從訂貨周期到生產(chǎn)周期的過(guò)程調(diào)控,都是資金的轉(zhuǎn)化過(guò)程,如何通過(guò)流程的確認(rèn),實(shí)施平衡決策、動(dòng)態(tài)把握和有效反饋;達(dá)至接觸到位和操作功能上直截了當(dāng)及指令與計(jì)劃統(tǒng)籌(兼顧)的緊湊與承啟速度,進(jìn)而體現(xiàn)以客戶(hù)為中心的牽引和作用力,才能有效地用活資金,加快資金的流轉(zhuǎn)周期。

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