【互動對話】

注：這是佟天佑和全球最大的著名商務(wù)平臺阿里巴巴網(wǎng)——商人論壇直播中心對話實錄

 (15:08:58)  主持人說：市場拓展的策劃方案？

 (15:09:16)  佟天佑說：市場拓展方案我簡單而形象表述一下，比如一個人拿很多的樹苗，那樹苗應(yīng)該插在哪個地方、哪里的土樣組成、空氣濕度多少、陽光怎么樣？若在合適的環(huán)境下播種的話，那要找到這樣的地方能讓樹苗茁壯成長的，可以這樣說拓展不是那邊開發(fā)或找到一個合作經(jīng)銷商就完事了，不是這樣的；必須把我們的樹苗對應(yīng)找到一個彼此都適合的地方，然后讓它能生根、開花、結(jié)果。

(15:11:15)  佟天佑說：如何把樹苗找到適合的地方，這僅僅是一個簡單的比喻，如果從拓展策略的角度來講，有一個根本點要注意的。首先你的企業(yè)資源條件如何？所謂資源條件是什么呢？比如我們拓展要根據(jù)什么呢？根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)來說，是否能夠應(yīng)付正常的需求，在這個前提下面尋找更大的拓展點，第二要是分析和評價我們基準(zhǔn)對手的信息，比如說我們拓展某個區(qū)域，相對于某個公司的產(chǎn)品，在基準(zhǔn)的比較下有沒有已經(jīng)拓展開了，這是要把握的，第三點也是企業(yè)目前很多還未運用上去的？正是從管理會計的角度核算價格與現(xiàn)價與及其盈虧平衡點的問題。

 (15:12:12)  佟天佑說：其實從一個企業(yè)整體來講要階段性地找到一個的盈虧平衡點，正是符合企業(yè)經(jīng)營是緊緊圍繞以利潤為中心的管理。比如我們拓展一個產(chǎn)品，找一個區(qū)域，那很自然前期投入費用比較高，那相對的廣告、花費上比較高的；這個拓展要衡量我們應(yīng)該投入的資源要多少，同時要考慮一點是什么呢？我們企業(yè)目前綜合銷售目標(biāo)，我們拓展要多大的力度？比如一個企業(yè)一年銷售是一千萬的，目前評估我們整體合作的區(qū)域只能是800萬，還有200萬的話拓展需要找其它的地方或是加碼，我們需要衡量一下，做個方案，這樣的拓展是不是能夠符合達成余下目標(biāo)即達成度的問題。

(15:13:07)  佟天佑說：拓展不僅僅要找到合適的區(qū)域，現(xiàn)在很多企業(yè)從銷售的終端上不斷的細分，包括加盟連鎖這一類都出現(xiàn)了，所以要有很好的細分能力，比如說我在某個區(qū)域拓展，未來考慮銷售多少，一旦不能達成的時候有什么更好的辦法呢？更大的可能是否他從這個平臺，更好地細分從而強化和找到這樣的終端、細分市場呢？如果找到，而且能夠配合好的，自然企業(yè)總的目標(biāo)量也就提高了，達成程度也就高了。

(15:14:03)  主持人說：若然銷售旺季肯定在生產(chǎn)上多下工夫或者多投入資金，在銷售淡季是不是就該在銷售上下工夫、多投入，包括人力、物力、財力？

 (15:15:12)  佟天佑說：這不是絕對的，比如從營銷角度來講也有反季節(jié)銷售的，作為宣傳廣告有多種方式，媒體也有，通過直接客戶的展示、促銷等等，這也是作為宣傳的方式，但是旺季作為宣傳有一大優(yōu)勢是什么呢？旺季作為市場也好、消費者也好整體的需求都比較旺盛，如果宣傳做到實處，所謂的實處是什么呢？找到客戶潛在到顯性的需求，通過宣傳方式引導(dǎo)他產(chǎn)生購買欲望，這樣的方式做到實處了，這樣的宣傳也就達到效果了。

  (15:15:48)  佟天佑說：如果說旺季我選擇是什么呢？我選擇的產(chǎn)品相對質(zhì)量過得去的，但口碑不一定很好的，這可以通過加強宣傳力度能達到一定的效果。我們產(chǎn)品選擇要根據(jù)市場的基準(zhǔn)面來看。那淡季時消費者也感受到淡季，比如說冷天季節(jié)，方方面面都淡季，作為淡季對企業(yè)來說是否在新產(chǎn)品做出引領(lǐng)呢？時機策略要把握好；從淡季轉(zhuǎn)到旺季的時候，是企業(yè)輸送彈藥的時機到了，要推廣產(chǎn)品了，我們起碼提前，要有半個月到一個月的時間給客戶讓他們有所比較和思考，這樣能夠比較容易把握從淡到旺季市場的消費信息或是問題點。  

     (15:17:35)  主持人說：CANDY：一個企業(yè)如果有訂單，但是資金不靈，如何怎么維持？

    (15:18:59)  佟天佑說：如果說企業(yè)有定單總比沒有定單好，但有定單沒資金很大程度上出現(xiàn)的問題是什么呢？作為供應(yīng)到生產(chǎn)有一個周期的問題，從投入轉(zhuǎn)換到產(chǎn)出的過程，顯然這是一個價值鏈過程，資金積壓在哪里呢？這個就是一個周期三個環(huán)節(jié)的問題，若作為OEM資金回籠往往比較慢，這對資金是一個考驗，要是資金方面調(diào)節(jié)和縮短周期的話，首先是從生產(chǎn)到供應(yīng)這個環(huán)節(jié)上，也是從內(nèi)部自我調(diào)節(jié)上收緊，可以把握多些，即從物料投入方面把握供應(yīng)的節(jié)奏，及時補充生產(chǎn)所需，其次從要從控制過程生產(chǎn)的時間并與銷售出貨緊緊聯(lián)系起來，最后是從市場上趕快回籠資金。事實上三個方面正是以經(jīng)營為平衡操作的。

(15:20:00)  佟天佑說：如果最大限度地達成從購進材料到生產(chǎn)這個時間段壓縮和調(diào)整，這個方面是可能的，比如我們生產(chǎn)的定單；簡單來講對某一個產(chǎn)品，從接到定單到整個生產(chǎn)，到產(chǎn)出、交貨，比如說原來十天的周期，那這十天我們作為供應(yīng)采購來講，這方面供應(yīng)商客戶提供給我們的材料到位，假設(shè)是三天的，那么很顯然生產(chǎn)過程是持續(xù)不斷的，某個材料到位與生產(chǎn)工序的匹配性，相應(yīng)來講產(chǎn)品組合有多種組合方式時，第一個是要把握的是我們生產(chǎn)周期在十天里面的主要原材料到位情況，還有相關(guān)配置的材料，那么在周期里面我們生產(chǎn)過程的每一個工序都能對應(yīng)它的交接在制品。這樣生產(chǎn)流程才能順利進行。

 (15:20:37)  佟天佑說：比如生產(chǎn)產(chǎn)品要經(jīng)過十個工序的，那在企業(yè)里面分成每個產(chǎn)品小組，那我們把握每個產(chǎn)品在兩端生產(chǎn)的時間，根據(jù)企業(yè)進出狀況來調(diào)整，也是對企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)能評估，包括對時間的、機械設(shè)備的，人員各方面的配合等；每一班的產(chǎn)能是多少，這個生產(chǎn)周期對應(yīng)的匹配的供應(yīng)材料如何？比如說我今天的產(chǎn)品從開始投料準(zhǔn)時，第一個工序到第二個工序是用什么材料的，第三個工序供需情況又如何，第三天要用這樣的材料嗎？把整個生產(chǎn)過程里面時間段所供應(yīng)的材料都在這里分工序把握，然后對應(yīng)的供應(yīng)商提供這樣的材料時間性可能，這是正常情況下供應(yīng)材料到生產(chǎn)的物控管理（PMC管理）。

 (15:22:01)  佟天佑說：第二個方面現(xiàn)在也是比較頭疼的事情，有定單了，交貨以后什么時候回籠資金，交貨就要回籠資金，如果完成了回籠那就緩解一些，作為客戶定單來講，特別像廣東，很大程度在合約方面我首批交貨之后，第二批定單要收第一批貨款，但是質(zhì)量要保證，比如說有五十萬的貨交去了，但是給了二十萬，可能他們會找個質(zhì)量上的理由，如果質(zhì)量保證，那就降低了這樣的可能性。還有績效的成本、員工的工資等內(nèi)部可以整合的，把眼前利益和階段成果結(jié)合起來，目標(biāo)是如何按計劃提高生產(chǎn)效能。

 (15:24:09)  佟天佑說：從管理的角度來講，作為一個員工、一個班組、一個車間，員工最大的動力是你幫助他提供一個很好的工作環(huán)境，這個環(huán)境不一定是說很舒服的狀態(tài)，能夠提供引導(dǎo)他們最大限度的投入工作狀態(tài)，從而促使收入增加，讓他們感受到上級是來幫助他們的，第二點是讓員工認(rèn)知到把當(dāng)前的工作做好正是為自己更好地獲得回報。

  (15:24:16)  佟天佑說：還有一點，對此要有一個價值觀體現(xiàn)問題，合理的回報是必須的，從這個意義上來講精神與物質(zhì)都是相輔相成的，要重于內(nèi)部員工的資源開發(fā)，如果員工被動的話那自然影響到生產(chǎn)每個環(huán)節(jié)，那過程出現(xiàn)問題的話，就會點線面地把整個生產(chǎn)都影響了；這方面需要關(guān)注到細節(jié)上，從而提高工作的效率，降低材料的損耗；有一個考核指標(biāo)就是生產(chǎn)進度的指標(biāo)，還有質(zhì)量指標(biāo)，加上超節(jié)損的指標(biāo)，這些指標(biāo)都做得好了，那對資金使用和節(jié)約可以是一個很好的支持。

總之，從經(jīng)營系統(tǒng)運作的資金流上鏈接、從內(nèi)部管理到外部管理的協(xié)作，從訂貨周期到生產(chǎn)周期的過程調(diào)控，都是資金的轉(zhuǎn)化過程，如何通過流程的確認(rèn)，實施平衡決策、動態(tài)把握和有效反饋；達至接觸到位和操作功能上直截了當(dāng)及指令與計劃統(tǒng)籌（兼顧）的緊湊與承啟速度，進而體現(xiàn)以客戶為中心的牽引和作用力，才能有效地用活資金，加快資金的流轉(zhuǎn)周期。