【互動(dòng)對(duì)話】

注：這是佟天佑和全球最大的著名商務(wù)平臺(tái)阿里巴巴網(wǎng)——商人論壇直播中心對(duì)話實(shí)錄

 (15:26:13)  主持人說(shuō)：網(wǎng)友：私營(yíng)企業(yè)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)呢？

 (15:26:21)  佟天佑說(shuō)：八十年代后，民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展可以說(shuō)是空前的，顯然在于經(jīng)營(yíng)管理所面對(duì)市場(chǎng)的不斷變化，在自我調(diào)節(jié)中給私營(yíng)企業(yè)更大的彈性，才體現(xiàn)出這種發(fā)展和生機(jī)盎然的景象。但是從當(dāng)前來(lái)講我們也看到：從資金、技術(shù)、知識(shí)、思維和人才等方面，國(guó)家和地區(qū)政府對(duì)國(guó)營(yíng)有大中型企業(yè)支持不少。但事實(shí)上，由于私營(yíng)企業(yè)的靈活性和勇于進(jìn)取，我們看到逐步壯大的勢(shì)頭，不僅占去大半個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也應(yīng)看到，“狼來(lái)了”以后，要面對(duì)很多國(guó)外企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多私營(yíng)企業(yè)會(huì)處在夾縫之中，他們沒(méi)有這樣的實(shí)力來(lái)抗衡，從經(jīng)營(yíng)管理角度來(lái)講要意識(shí)到這一點(diǎn)，所謂思路決定出路。就是我們的戰(zhàn)略方面，要找到什么應(yīng)變而又可變的方面？

 (15:27:30)  佟天佑說(shuō)：整個(gè)市場(chǎng)方面以及我們行業(yè)，包括我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；別人所做到的我們能不能做到，不能做到的我們有沒(méi)有差異的，比如說(shuō)人有我優(yōu)、人優(yōu)我新，人新我變，那我們要很好地把握靈活性和調(diào)整性，這是對(duì)外的策略。作為經(jīng)營(yíng)管理與決策來(lái)講呢？那存在許多的問(wèn)題，這是很普遍的，過(guò)去我在咨詢服務(wù)過(guò)的企業(yè)中同樣存在這樣的困惑，他們所面對(duì)市場(chǎng)日趨競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何以不變應(yīng)萬(wàn)變，如何從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)并適時(shí)調(diào)節(jié)的問(wèn)題，沒(méi)有很好地做出對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性的預(yù)期，如果預(yù)期做得相對(duì)合理的情況下，我們才能找到應(yīng)對(duì)的方法和舉措；要是到殺面前才覺(jué)得需要了解往往已經(jīng)是被動(dòng)了，這樣被動(dòng)去做，是很吃虧的，那我們往往失去了時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)（所謂先機(jī)和快人一步）。

 (15:29:28)  佟天佑說(shuō)：第二點(diǎn)來(lái)講我們的研發(fā)，因?yàn)檠邪l(fā)很大程度上是靠信息，信息方面一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，第二個(gè)是消費(fèi)者的信息，如果欠缺這些信息，那就算研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品是滯后或是不適合消費(fèi)者的，那就失去競(jìng)爭(zhēng)力了，自然會(huì)對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是資源的浪費(fèi)，整體就回報(bào)降低了。

 (15:29:33)  佟天佑說(shuō)：第三個(gè)點(diǎn)來(lái)講也說(shuō)到內(nèi)部的，我覺(jué)得內(nèi)部管理很大程度上是決策管理者的價(jià)值觀問(wèn)題，或者說(shuō)是已經(jīng)提煉到什么？用六個(gè)字來(lái)概括“己所欲、施于人”。在珠三角地區(qū)許多企業(yè)提倡以人為本，有的也形成文本，但是形式上是這樣的，但是員工看得非常清楚，往往對(duì)外好看的東西，或者僅僅是對(duì)某些高中級(jí)管理層所感受到的，大多數(shù)的員工能不能把體驗(yàn)得到呢？有的企業(yè)甚至說(shuō)一套而做的又是另一套，這是無(wú)奈但始終要面對(duì)的。

(15:30:41)  佟天佑說(shuō)：作為企業(yè)決策者、管理者自己想的、能夠做到的是不是讓更多的員工分享到了，包括精神的和物質(zhì)的；現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部滿意度和對(duì)企業(yè)的愿景、“命運(yùn)共同體”等都企業(yè)文化“軟性”的東西做到了沒(méi)有，往往到了應(yīng)急時(shí)就來(lái)一句話說(shuō)：企業(yè)現(xiàn)在有定單，讓員工干就是了，當(dāng)定單減少時(shí)甚至沒(méi)有時(shí)就裁員，那如何協(xié)調(diào)企業(yè)與員工的關(guān)系呢？本人在給一位HR學(xué)員的電郵中形象地描述為 “趕鴨子式”的過(guò)程，如何能體驗(yàn)出“己所欲、施于人”內(nèi)涵呢？要體現(xiàn)企業(yè)的綜會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力，除了前面分析的幾個(gè)方面問(wèn)題外，主要是老板們的價(jià)值觀和決策意識(shí)，還有的是員工是否齊心協(xié)力也是很重要的。

 (15:30:54)  主持人說(shuō)：還有一點(diǎn)是業(yè)務(wù)工作方案能說(shuō)一下？

 (15:32:29)  佟天佑說(shuō)：實(shí)際上業(yè)務(wù)部門(mén)屬于一線員工了，他們面對(duì)市場(chǎng)，很多企業(yè)是面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，還有面對(duì)到終端的環(huán)節(jié)，如何構(gòu)建和實(shí)施一個(gè)有效運(yùn)用的業(yè)務(wù)管理方案呢？能夠考量到一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)最終所激勵(lì)和看到員工的動(dòng)力是關(guān)鍵點(diǎn)。從這個(gè)方面上說(shuō)，很多企業(yè)以職能部門(mén)的表述有市場(chǎng)拓展部、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部或市場(chǎng)服務(wù)部等配置，那么從部門(mén)的職能到崗位的職責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、資金方面如何使用和調(diào)節(jié)的問(wèn)題，比如部門(mén)作為一個(gè)職能單位，那要承擔(dān)完成公司的責(zé)任指標(biāo)，同時(shí)也兼顧帶領(lǐng)下屬崗位人員完成目標(biāo)的職能，簡(jiǎn)單四個(gè)字“承上啟下”這個(gè)作用是否做到位，從過(guò)程到結(jié)果的掌控等。

 (15:34:54)  佟天佑說(shuō)：要完成某個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，這是最重要的。第二是如何讓下屬員工，包括一線的員工，能夠從崗位職責(zé)上講能夠把握做什么、如何做、做得好？是你這個(gè)崗位做什么的，如何做的，如何要達(dá)成細(xì)分責(zé)任的，都要體現(xiàn)出傳導(dǎo)、幫助、帶領(lǐng)的作用，做得好達(dá)成階段的目標(biāo)，那可能性變成實(shí)際的東西，我講這一番話，在我們提供實(shí)際業(yè)務(wù)管理的方面，我們不僅僅需要文案方面的說(shuō)明，更重要的是動(dòng)態(tài)的實(shí)施中體現(xiàn)合理的資源配置與過(guò)程支持才能達(dá)成良好的效果。

(15:35:42)  佟天佑說(shuō)：從營(yíng)銷(xiāo)的角度包括拓展和維護(hù)的職能，主要達(dá)成三點(diǎn)：第一點(diǎn)從工作流程來(lái)講包括市場(chǎng)銷(xiāo)售、市場(chǎng)拓展，也就是新拓展的客戶合作，第二是銷(xiāo)售，如何體現(xiàn)為我們銷(xiāo)售的提升，銷(xiāo)售的提升我前面講過(guò)，以我的《經(jīng)營(yíng)管理實(shí)方案》來(lái)講客戶分為四類(lèi)，一類(lèi)是現(xiàn)有客戶、第二類(lèi)是提升客戶、第三類(lèi)是潛在客戶、最后一類(lèi)是對(duì)手的客戶，現(xiàn)有客戶現(xiàn)在很多說(shuō)法作為大客戶了，二八法來(lái)講本公司銷(xiāo)售80%銷(xiāo)售額是20% 的大客戶完成的，那作為提升客戶方面要達(dá)成的，但如何能在動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)管理中更有把握呢？而且能夠持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)或是優(yōu)勢(shì)呢？很顯然要面對(duì)潛在的客戶，讓他們成為顯性的，同時(shí)也要不遺余力地爭(zhēng)取到對(duì)手的客戶。

(15:37:33)  佟天佑說(shuō)：第三要達(dá)到一種維護(hù)的作用，維護(hù)是什么呢？包括我們現(xiàn)有的客戶，在現(xiàn)有技術(shù)上面如何應(yīng)用達(dá)到鞏固的作用，所以現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)法讓顧客如何認(rèn)同達(dá)成對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)程度。從維護(hù)鞏固的角度，從戰(zhàn)略合作包括向我們的忠誠(chéng)客戶這方面邁進(jìn)，往下做的是什么呢？要達(dá)成客戶服務(wù)質(zhì)素，要把它細(xì)化，做到實(shí)處，做到實(shí)處有幾點(diǎn)，比如包括實(shí)操方面及時(shí)和主動(dòng)獲得信息，過(guò)程當(dāng)中體現(xiàn)更好的咨詢和幫助者的角色，第三個(gè)是新產(chǎn)品提供市場(chǎng)的時(shí)候我們引導(dǎo)和說(shuō)明。

(15:38:55)  佟天佑說(shuō)：還有體現(xiàn)的是客戶服務(wù)業(yè)務(wù)方面的，最終是否達(dá)成業(yè)績(jī)和獲得鼓勵(lì)的問(wèn)題，從過(guò)往來(lái)講許多企業(yè)實(shí)行封頂?shù)?，意思是什么呢？完成一定的銷(xiāo)售額有一個(gè)提成，到一個(gè)階段就有一個(gè)提成封頂了，我在《經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)方案》這部著作提供了企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)四個(gè)臺(tái)階的要點(diǎn)信息，作為績(jī)效考核來(lái)講要符合它的可塑造性和空間的爭(zhēng)取，具體是這樣子的，結(jié)合現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)涵可以這樣講，企業(yè)的最終目的是圍繞以利潤(rùn)為中心的管理（這固然是作為企業(yè)內(nèi)部的衡量了），如何找到盈虧平衡點(diǎn)？不僅僅是財(cái)務(wù)部門(mén)的事，也是業(yè)務(wù)部門(mén)必須參與的。

  (15:39:01)  佟天佑說(shuō)：若然從單個(gè)產(chǎn)品的投放來(lái)說(shuō)，第一個(gè)衡量的切入點(diǎn)也是盈虧平衡點(diǎn)問(wèn)題，我們一個(gè)產(chǎn)品投向市場(chǎng)有一個(gè)定價(jià)，這個(gè)定價(jià)我們要先把握它現(xiàn)有的毛利在哪里，這里還有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)的費(fèi)用等等，這部分我們給予一定的控制指標(biāo)，這個(gè)控制指標(biāo)在可控范圍內(nèi)我們盈虧平衡點(diǎn)在哪個(gè)區(qū)間，那我們找到了業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)或者業(yè)績(jī)責(zé)任點(diǎn)和延伸值。

 (15:40:40)  佟天佑說(shuō)：第二個(gè)臺(tái)階是什么呢？是最低限度，所謂最低限度是什么呢？比如去年銷(xiāo)售是一百萬(wàn)的，那今年綜合目標(biāo)我們要考量是什么呢？我們今年研發(fā)計(jì)劃是什么，我們本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力度是怎樣，基準(zhǔn)對(duì)手如何等等，假如去年是一百萬(wàn)，那今年同等我也是一百萬(wàn)的起點(diǎn)線，這是最低限度了，第三個(gè)臺(tái)階是計(jì)劃目標(biāo)額，那是要運(yùn)用責(zé)任考量的目標(biāo)了，又是以一百萬(wàn)起點(diǎn)，那我要增加到一百三十萬(wàn)，這是提高三十萬(wàn)的考核指標(biāo)。

(15:40:49)  佟天佑說(shuō)：這個(gè)考核指標(biāo)之外我們爭(zhēng)取達(dá)到值，那最低是一百萬(wàn)，今年要達(dá)到一百三十萬(wàn)，這是業(yè)務(wù)部的責(zé)任目標(biāo)，比如說(shuō)那到了一百五十萬(wàn)就可以嘉獎(jiǎng)，這是第四臺(tái)階。很多企業(yè)達(dá)到一定程度就封頂了，業(yè)務(wù)部門(mén)做到這樣就拿到這么多，做到那樣可以拿到那么多，比較清楚地知道怎么做，怎么達(dá)成，如果不清楚的話很顯然動(dòng)力過(guò)程里面沒(méi)有獲得直截了當(dāng)?shù)募?lì)性。能做到了一定要兌現(xiàn)，而且要以人為本地客觀去衡量。

可以說(shuō)，企業(yè)在匹配經(jīng)營(yíng)管理和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)改善的基礎(chǔ)上，所要進(jìn)行的組織工作構(gòu)建與部門(mén)職能、職位和崗位確認(rèn)，是以平衡的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)作為基礎(chǔ)考慮的，并根據(jù)盈虧平衡數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)目標(biāo)四臺(tái)階和預(yù)期費(fèi)用及績(jī)效考核。在軟性管理方面還可以通過(guò)品牌文化精到、心智培養(yǎng)來(lái)營(yíng)造個(gè)性化、行動(dòng)要訣和鞏固顧客橋梁與通道建設(shè)，這是業(yè)務(wù)工作方案的扼要表述。